Le copain instantané
Les gens se sentent mieux d'acheter de quelqu'un qu'ils aiment . Les vendeurs qui utilisent l'approche Buddy sont chaleureux et amicaux, posant des questions et montrant un intérêt pour leurs perspectives. Ils essaient de se connecter sur un niveau émotionnel avec chaque client potentiel.
Cette approche peut être très efficace, mais seulement entre de bonnes mains - généralement des vendeurs naturellement chaleureux et aimant faire de nouveaux amis. N'essayez pas cette approche avec un prospect à moins que vous ne le pensiez - les gens peuvent dire si vous faites semblant, et ils seront très mécontents de vous. Vous devrez également faire un suivi pour démontrer que vous aimez et vous souciez de la perspective. Par exemple, si vous parlez du bébé de onze mois du prospect pendant votre rendez-vous, vous devriez envoyer une carte et un petit cadeau ou les deux à l'occasion du premier anniversaire de l'enfant.
Le gourou
Les vendeurs qui préfèrent une approche plus logique et moins émotionnelle se mettent à la tâche de devenir des experts dans tout ce qui touche à leur industrie.
Ils se positionnent comme des résolveurs de problèmes, capables de répondre à n'importe quelle question et de s'attaquer à tout problème que le prospect leur pose.
L'approche gourou exige beaucoup de travail d' apprentissage de l'information pertinente et de suivre les changements dans votre industrie. Mais si vous êtes prêt à mettre le temps qu'il faut, vous pouvez très bien à la fois dans la vente à vos prospects et générant beaucoup de références.
Une fois que les clients réalisent que vous êtes une excellente ressource, ils sont susceptibles d'envoyer des amis et des collègues avec des questions directement à vous.
Le consultant
Cette approche combine les approches 'guru' et 'buddy'. Le vendeur qui choisit d'utiliser l'approche de consultant se présente comme un expert qui a l'intérêt du client en tête. Elle sait tout sur les produits de son entreprise et en posant quelques questions à un prospect, elle peut lui associer le meilleur produit pour ses besoins.
Comme une approche qui combine les meilleures qualités de l'une des deux premières méthodes, il est extrêmement efficace. Mais cela demande aussi beaucoup de temps et d'efforts de la part du vendeur. Vous devez être à la fois compétent et capable d'établir un lien émotionnel avec vos prospects. Si vous pouvez gérer ces deux exploits, vos ventes décolleront comme une fusée.
Le Networker
Le réseautage peut être une aide précieuse pour tout vendeur. Le networker dédié passe au niveau supérieur, créant et entretenant un réseau d'amis, de collègues, de vendeurs d'autres sociétés, de clients et d'anciens clients et de toute autre personne qu'il rencontre. Un réseau assez fort créera un flux continu de prospects chauds qui peuvent fournir la plupart ou même la totalité des besoins du vendeur.
Avec cette approche, vous passerez beaucoup de temps à cultiver les gens. C'est une technique très efficace pour les vendeurs qui aiment assister à divers événements, fêtes et ainsi de suite et rencontrer de nouvelles personnes. Rappelez-vous simplement que vous devrez répondre en faisant des faveurs et en renvoyant des pistes aux personnes qui vous ont aidé à leur tour.
Le vendeur dur
Le mieux décrit comme «effrayer la perspective dans l'achat», l'approche de vente difficile est ce qui donne aux vendeurs une mauvaise réputation. La vente difficile consiste à amener quelqu'un à acheter un produit même s'il n'en veut pas ou n'en a pas besoin. Les méthodes vont de l'intimidation ("Achetez-le maintenant, ou vous vous sentirez stupide demain") à la manipulation ("Si vous n'achetez pas de moi, je vais perdre mon travail") à la tromperie pure et simple ("Ce produit a beaucoup mieux dossier de sécurité que la concurrence ").
Aucun vendeur éthique ne devrait utiliser une approche de vente difficile.
Malheureusement, il y a encore des vendeurs qui utilisent ce type de stratégie commerciale , même si le résultat est un client qui n'achète plus jamais et, tôt ou tard, une mauvaise réputation pour l'entreprise dans son ensemble. Stick avec une ou plusieurs des quatre premières approches - ils sont tous à la fois efficaces et éthiques.