N'importe qui, peu importe le type de personnalité, a le potentiel d'être un bon vendeur. Mais connaître votre type de personnalité peut vous aider à réussir dans les ventes, car il vous montrera les domaines dans lesquels vous avez probablement besoin d'améliorer. Bien qu'il existe de nombreux systèmes de typage de personnalité, la plupart conviennent que les deux types de personnalité de base sont l'introverti et l'extraverti.
Quels sont introvertis et extravertis?
La définition la plus basique de ces deux types de personnalité est que les extravertis se concentrent sur ce qui est en dehors de leur tête tandis que les introvertis se concentrent sur ce qui est à l'intérieur.
En conséquence, les extravertis ont tendance à aimer socialiser, avoir beaucoup d'amis, et ont tendance à être des locuteurs forts. Les introvertis sont généralement plus à l'aise d'être seuls plutôt que d'être entourés de gens, ils préfèrent avoir quelques amis très proches, et ils écoutent généralement plus qu'ils ne parlent.
Comment l'introversion et l'extraversion affectent-elles les ventes?
Les extravertis sont plus susceptibles d'entrer dans les ventes parce que leur personnalité est un match proche de ce que la plupart des gens imaginent quand ils pensent aux vendeurs. En fait, si les introvertis ne sont pas aussi courants dans les positions de vente, ils ont tendance à faire mieux en moyenne que les extravertis.
Introvertis ont un avantage dans les ventes précisément parce qu'ils sont plus enclins à écouter . Un vendeur qui écoute ce que le prospect a à dire est bien mieux armé pour trouver la proposition parfaite que le vendeur qui parle de manière convaincante, mais ne prête pas beaucoup d'attention à ce que la perspective dit.
Les extravertis doivent se rappeler que l'objet d'une présentation de vente n'est pas sur eux; il appartient à la perspective et à ses besoins. Un extraverti qui peut apprendre à écouter efficacement trouvera que ses ventes vont s'améliorer considérablement. Notez qu'écouter efficacement n'est pas la même chose que de rester assis tranquillement pendant que le prospect parle.
Il ne suffit pas de donner une chance à la personne de parler si, tout le temps que vous parlez, vous ne pensez qu'à ce que vous allez dire ensuite.
D'autre part, les extravertis ont tendance à avoir plus de facilité à se connecter et à établir des liens avec les prospects. Ils ont également tendance à garder le contrôle du processus de vente, et ils ne dérange pas de passer beaucoup de temps sur le téléphone à faire des appels à froid et autres.
Introvertis ont généralement de grandes compétences d' écoute , mais ont un peu plus de temps à se connecter avec les prospects et les clients sur le plan émotionnel . Il est important pour les introvertis d'étudier et de maîtriser un langage corporel fort. Établir un contact visuel, se tenir dans une posture puissante, et montrer de l'intérêt en hochant la tête et en se penchant en avant comme une perspective parle sont tout bon langage corporel pour les vendeurs. Les introvertis peuvent également avoir plus de difficultés à s'affirmer que les extravertis, donc faire des appels à froid et demander la clôture peut être un grand défi pour eux.
Là où les introvertis brillent vraiment, c'est la collecte de toutes les données que les prospects laissent tomber et le branchement de ces informations dans un argumentaire de vente garanti. Introvertis peuvent être très patients avec des perspectives qui se poursuivent encore et encore parce qu'ils savent que plus le prospect parle, plus l'argument final sera efficace.
Les types de personnalité introverti et extraverti sont en fait une sorte de spectre. Les extravertis extrêmes tombent d'un côté, les introvertis extrêmes de l'autre, et la plupart des gens se retrouvent quelque part entre les deux. Idéalement, vous voudrez vous déplacer quelque part au milieu du spectre. Les extravertis extrêmes et les introvertis extrêmes auront des difficultés dans les ventes, de différentes manières. Mais le vendeur qui peut incorporer le meilleur des deux types de personnalité prospérera.