La stratégie de marque et d'autres tactiques de positionnement sont souvent considérées comme un travail de marketing. Cependant, il n'y a aucune raison pour que les vendeurs dans les tranchées ne puissent pas participer au positionnement. Développer votre propre USP (Unique Selling Proposition) est juste un exemple de la façon dont vous pouvez vous rendre plus attrayant pour les prospects.
Positionner votre produit - et votre entreprise - sur le marché signifie essentiellement vous associer à certains adjectifs (espérons-le positifs).
Lorsqu'un prospect entrevoit votre logo ou conduit par l'une des succursales de votre entreprise, vous voulez qu'il ressente certaines émotions liées à votre entreprise.
Il y a un nombre presque infini d'adjectifs et d'ombrages émotionnels que vous pouvez essayer d'associer à votre produit, mais ils ont tous tendance à tomber dans l'une des quatre catégories suivantes: plus rapide, moins cher, meilleur ou différent. Lorsque vous décidez de la position de votre produit, vous devez choisir une ou deux de ces catégories, puis affiner votre choix en fonction des catégories que vous choisissez.
Se positionner comme meilleur que vos concurrents est généralement mieux accompli par le service à la clientèle. Après tout, en tant que vendeur, vous ne pouvez pas contrôler si votre produit est bien fait ou quelles sont ses caractéristiques, mais vous pouvez vous engager à prendre soin de vos clients de manière exceptionnelle.
Se positionner comme différent va souvent de pair avec mieux.
Si vous fournissez un niveau de service à la clientèle que personne d'autre ne l'est, alors, par définition, vous êtes différent et meilleur. Cependant, si vous voulez vraiment vous démarquer, vous devrez faire quelque chose de particulièrement inhabituel ou même bizarre. Par exemple, un vendeur créatif a envoyé une vieille chaussure à un prospect avec une note disant: «J'essaie juste de mettre le pied dans la porte. Cette approche peut ou non vous faire une vente, mais il va certainement vous positionner comme différent dans l'esprit de la perspective.
Choisir de mettre l'accent plus vite est également étroitement lié au service à la clientèle à votre niveau. Cela revient à être réactif, à retourner aux clients le jour même de l'appel, à résoudre les problèmes rapidement, à acheminer rapidement les pièces et les produits au client, etc. Plus rapide peut également se rapporter à combien ou peu de temps un client doit passer à faire face à un problème. S'il peut tout résoudre avec un seul appel, il se sentira très vite, même si cela prend plusieurs jours pour que vous répariez complètement les choses.
Se positionner comme moins cher est probablement la catégorie la moins souhaitable. Par définition, vous gagnerez moins d'argent par vente - et probablement moins d'argent en général - si vous distribuez des réductions à gauche et à droite. La catégorie la moins chère est la seule qui tombe directement dans votre ligne de fond.
Alors, comment savez-vous quelles catégories choisir? Eh bien, la meilleure façon de le savoir est de demander à vos clients. Allez voir vos meilleurs clients et demandez-leur pourquoi ils choisissent d'acheter chez vous, pourquoi ils sont restés clients, et ce qu'ils aiment le plus et le moins au sujet de votre produit, service, etc. Les commentaires que vous obtenez devraient vous donner une idée claire quelles catégories seront les plus attrayantes pour les perspectives que vous voulez vraiment.
Une fois que vous avez choisi les catégories que vous souhaitez utiliser pour positionner votre produit, ne vous sentez pas marié à lui pour toujours. Si vous trouvez que votre positionnement ne fonctionne pas bien pour vous, vous pouvez toujours revenir en arrière et choisir différentes catégories. Vous devrez peut-être également apporter des modifications si votre société a apporté des modifications à ses produits ou à ses messages.
Il est assez fréquent que les entreprises modifient leur positionnement en réponse à un changement de marché. Par exemple, McDonald's se positionnait à l'origine comme plus rapide et moins cher; Cependant, en réponse à un changement dans les préférences des consommateurs, il se repositionne comme le meilleur choix «plus sain».