La connaissance du produit par rapport à la compréhension du produit est assez similaire au contraste entre les caractéristiques et les avantages.
Et tout comme "les caractéristiques disent, les avantages se vendent", un vendeur qui se concentre sur la connaissance du produit sans la compréhension du produit manque la marque. Par exemple, quelqu'un qui vend des voitures sait probablement tout sur les caractéristiques d'accélération du dernier modèle, les couleurs de peinture disponibles, et si elle vient avec un moteur V6 ou V8. Tout ce qui précède relève de la catégorie de la connaissance du produit. Mais le vendeur qui comprend son produit sait ce que chacun de ces facteurs signifiera pour différentes perspectives. Il sait qu'une accélération élevée sera attrayante non seulement pour l'adolescent qui aspire à la vitesse, mais aussi pour la mère de banlieue qui veut être en mesure de fusionner en toute sécurité sur une autoroute occupée.
La connaissance du produit est absolument essentielle pour les vendeurs, mais en soi, elle peut créer un mauvais cas de «expert-itis», en particulier chez les vendeurs avec un produit ou un service hautement technique. Le résultat est souvent un vendeur qui porte longuement sur les spécifications du produit qui signifient peu ou rien à la plupart des perspectives.
Une dépendance au jargon de l'industrie est un autre effet secondaire commun. Dans les cas extrêmes, ces aspects de l'expertise peuvent rendre la présentation d'un vendeur complètement inintelligible. Et si votre prospect ne comprend pas ce que vous dites, elle n'achètera probablement pas chez vous!
D'autre part, la compréhension du produit permet à un vendeur de présenter ces détails techniques dans des termes qui ont du sens pour les prospects.
Ainsi, un nouvel ordinateur avec des processeurs double cœur et deux téraoctets de stockage sur disque dur pourrait être présenté à un client potentiel comme "... un ordinateur qui a beaucoup de place pour tous ces films que vous souhaitez télécharger, et qui fonctionne toujours très vite!"
La meilleure façon de faire le saut entre la connaissance et la compréhension est d'utiliser le produit soi-même. Si votre entreprise vous donne accès à vos produits gratuitement, alors, par tous les moyens, en prenez autant que possible et utilisez-les autant que possible. Si vous pouvez également obtenir des copies des modèles de vos concurrents, tant mieux, vous serez en mesure d'expliquer exactement comment votre produit est différent et (espérons-le) meilleur.
Si votre entreprise ne peut pas ou ne veut pas vous donner le produit à essayer par vous-même, alors la meilleure option est de faire une petite étude de marché. Fixez des rendez-vous avec quelques-uns de vos meilleurs clients et demandez-leur de vous parler de leurs expériences avec les produits de votre entreprise. Essayez de faire comprendre que vous voulez une honnêteté brutale, car il y aura presque toujours des moyens pour que vos produits soient bons et mauvais et plus vous en saurez sur les deux aspects, mieux ce sera.
À bien des égards, la compréhension du produit va de pair avec la compréhension des perspectives. Plus vous aurez d'informations sur vos produits et vos clients potentiels, mieux vous pourrez les adapter les uns aux autres ...
moins de temps vous perdez avec des allumettes qui sont condamnées dès le début ... et plus vos clients seront heureux.