La grande majorité des prospects achètent en fonction de l'émotion, pas de la logique. Ils décident d'acheter parce qu'il «se sent bien», puis utilisent la logique pour justifier la décision à eux-mêmes. Ainsi, plus vous êtes en mesure d'établir un lien émotionnel entre votre prospect et ce que vous vendez, plus il vous sera facile de conclure des ventes.
Votre travail en tant que vendeur est d'aider les prospects à voir les avantages qu'ils tireront de posséder votre produit.
Les avantages ont tous un lien émotionnel; C'est ce qui les rend différents des fonctionnalités et c'est pourquoi ils sont efficaces pour la vente tout en récitant une liste de fonctionnalités rend juste les yeux d'un prospect glaçure. Vous pouvez et devez démarrer le processus de connexion au bénéfice dès le premier contact. Cela se produira généralement lors d'un appel froid à la perspective.
Pendant votre appel de froid, ne commencez pas en poussant les avantages de votre produit. Au lieu de cela, commencez par parler de vos avantages. À ce stade, le prospect ne connaît pas ou ne se soucie pas de votre produit; votre première étape doit être de montrer pourquoi vous êtes une source d'information fiable. Le prospect doit croire en vous avant de croire ce que vous avez à dire sur votre produit. Commencez donc par dire à votre prospect ce que vous faites, d'une manière convaincante. Ne chargez pas votre introduction avec une terminologie technique. Rappelez-vous, le but est de se connecter sur un niveau émotionnel, pas logique.
Par exemple, si vous vendez de l'assurance, votre introduction pourrait être que vous donniez à vos clients la tranquillité d'esprit quant à l'avenir.
Il existe deux approches possibles pour la vente émotionnelle: l'approche positive et l'approche négative. L'approche négative est beaucoup plus couramment utilisée par les vendeurs. Essentiellement, cela signifie présenter votre produit comme un remède ou une prévention pour la plus grande douleur de la perspective.
Une approche positive, d'autre part, présente le produit comme quelque chose qui va provoquer de bonnes choses à se produire dans le futur. La plupart des prospects réagissent mieux à une approche ou l'autre, c'est donc une bonne idée de sonder tôt sur le type de prospect que vous avez.
Le meilleur moment pour déterminer quelle approche utiliser est le début de votre présentation, dans le cadre de vos questions d'admissibilité . Il est souvent plus sûr de commencer avec des questions émotionnellement positives, car votre prospect est susceptible de les trouver moins intrusives que des questions négatives. Les questions de qualification positives pourraient inclure: «Où vous voyez-vous dans un an à partir de maintenant? Qu'espérez-vous retirer de cette réunion? Depuis combien de temps pensez-vous faire un achat? »Et ainsi de suite. Ces questions touchent à ses émotions positives liées au produit et vous donnent une idée de ses attentes.
Les questions négatives suscitent une réaction de peur, de sorte que certaines perspectives seront difficiles à y répondre. Ces questions pourraient inclure, "Quel est votre plus gros problème en ce moment? Depuis combien de temps avez-vous ce problème? A quel point est-ce important pour vous de le résoudre? "Et ainsi de suite. Vous pouvez voir que certaines des questions positives et négatives sont assez similaires: par exemple, «Depuis combien de temps pensez-vous faire un achat?» Et «Depuis combien de temps avez-vous le problème?» Sont assez proches.
La différence est que le premier met l'accent sur ce que le prospect espère gagner, tandis que le second se concentre sur un problème qu'il veut résoudre. Le premier suscite l'espoir, tandis que le second suscite la peur.
Une fois que vous avez couvert les bases et appris un peu de votre prospect, vous pouvez rendre vos liens émotionnels plus spécifiques pour le prospect . Par exemple, si vous apprenez qu'il envisage d'acheter une assurance parce que sa femme s'inquiète d'être laissé sans soutien financier, vous pouvez demander quelque chose comme: «Comment pensez-vous que Marie va se sentir à propos de cette option politique?» En utilisant le nom de sa femme Le lien avec le produit, vous le rendez beaucoup plus réel pour lui et il commencera à imaginer ce qui se passera après qu'il vous achètera - ce qui le rendra bien plus susceptible de décider d'acheter.