Voici quelques-uns que vous pourriez vouloir considérer et ajouter à votre arsenal.
Le Pacte Fermer
Cette fermeture est un peu différente car vous la déployez au début du rendez-vous. Dites quelque chose comme ceci avant de vous lancer dans votre présentation:
"Juste pour que nous soyons clairs, je ne suis pas là pour te vendre quoi que ce soit aujourd'hui. Mon but est de vous montrer ce que ce produit peut faire pour vous et pourquoi tant de mes clients l'adorent. Tout ce que je demande, c'est que vous gardiez un esprit ouvert en examinant les détails et en réfléchissant à la question de savoir si le produit serait une bonne solution pour vous. Ensuite, après que nous ayons parlé, vous pouvez me dire ce que vous avez décidé. Cela vous semble-t-il juste?
Je l'appelle le pacte de clôture parce que vous faites un pacte avec votre prospect que vous donnerez des informations sur votre produit et qu'il ou elle écoutera avec un esprit ouvert. Lorsque vous avez terminé votre présentation, tout ce que vous avez à faire est de demander: «Alors, est-ce que cela vous convient?» Vous venez de fermer la perspective.
La pression des pairs Fermer
Celui-ci fonctionne bien sur les perspectives qui veulent «réfléchir», c'est-à-dire vous sortir du bâtiment afin qu'ils puissent oublier tout sur votre produit. Lorsque le prospect tente de vous bloquer, dites quelque chose comme:
"Je comprends votre préoccupation, vous voulez vous assurer que vous obtenez le meilleur accord possible. La chose est, dans les [x] années où j'ai vendu ce produit, presque tous mes clients ont convenu que nous sommes vraiment la meilleure valeur. En fait, ceux qui ont fait le plus de shopping ont vraiment regretté de perdre des heures et des heures alors qu'ils auraient pu profiter des avantages de ce produit dès le début. Cela dépend de vous, bien sûr, mais j'aimerais vraiment vous faire gagner du temps en plaçant votre commande maintenant plutôt que plus tard. "
Idéalement, apporter quelques témoignages écrits de clients existants. De cette façon, vous pouvez donner des exemples spécifiques comme, "Mme. Jones a opté pour le même modèle que celui que vous envisagez après avoir établi le prix de trois autres fournisseurs. "
Le si-tout-autre-échoue
Lorsque le client ne veut pas acheter votre produit et que vos tentatives pour répondre aux objections ne l'ont pas fait bouger, essayez de dire quelque chose comme ceci:
"J'ai peur de ne pas avoir fait un très bon travail aujourd'hui en représentant mon produit parce que je crois vraiment que cela résoudrait votre problème de [donner à un client le problème ici, de préférence quelque chose qu'il a mentionné]. Pouvez-vous me dire comment je vous ai laissé tomber aujourd'hui, ou quels problèmes je n'ai pas réussi à résoudre? J'apprécierais de le savoir pour ne plus refaire la même erreur. "
Ce rapprochement accomplit deux choses: d'abord, il vous aide à identifier les faiblesses de votre présentation qui bloquent la vente, et ensuite, il vous donne une chance ultime de découvrir et de résoudre les objections cachées du prospect.