Peu importe ce que vous vendez, chaque vente suit à peu près le même modèle. Chacun comprend presque toujours sept étapes sous une forme ou une autre. Les vendeurs ne pensent pas toujours en termes de certaines étapes d'une vente comme étant des événements différents, mais, en fait, ils sont - et ils sont tous nécessaires pour faire avancer le processus de vente. Par exemple, la qualification se produit souvent dans le cadre de l' appel à froid , la présentation des ventes, ou les deux.
Maîtriser chacune de ces étapes est essentiel si vous voulez réussir dans les ventes. Si vous êtes faible dans un ou plusieurs domaines, vous pourriez survivre en tant que vendeur, mais vous ne prospérerez pas. La plupart des vendeurs ont des problèmes chroniques dans un ou deux domaines, identifiez donc vos points faibles et continuez à travailler dessus pour améliorer vos résultats de vente.
La prospection fait référence au processus de recherche de nouveaux clients potentiels. Votre entreprise peut prendre en charge la première partie de ce processus en vous donnant des listes de pistes à utiliser, ou vous pouvez être responsable de trouver des pistes par vous-même. Il est temps d'utiliser les pistes collectées à l'étape 1. De nombreux commerciaux préfèrent appeler à froid au téléphone, mais vous pouvez également appeler en personne, envoyer des e-mails, utiliser les réseaux sociaux ou même envoyer des lettres de vente. Quelle que soit la méthode que vous utiliserez pour fixer des rendez-vous, vous voudrez généralement en configurer une en face-à-face plutôt que d'essayer de vendre par téléphone. L' étape de qualification a généralement lieu au rendez-vous même si vous pouvez également qualifier brièvement les clients lors de votre premier contact. L'idée est de confirmer que votre prospect est à la fois capable et potentiellement désireux d'acheter votre produit avant de passer beaucoup de temps à essayer de lui parler. La présentation est le noyau de chaque cycle de vente, et c'est probablement là que vous investirez le plus de temps de préparation. Gardez à l'esprit que vous ne vendez pas seulement votre produit - vous vous vendez aussi en tant que personne à qui vous pouvez faire confiance. Vous représentez votre entreprise, l' apparence compte . Habillez la pièce. Voici où vous arrivez à traiter les préoccupations de votre prospect. Les objections peuvent en fait être un signe positif parce qu'elles signifient que votre prospect est au moins envisageant d'acheter ou qu'il n'essaierait pas de résoudre les problèmes potentiels. Lorsque vous avez fait votre présentation, répondu aux questions de votre prospect et répondu à ses objections, il est temps de demander la vente. C'est la deuxième étape la plus négligée du cycle de vente, ce qui est triste étant donné que c'est l'un des plus importants. Même les prospects très intéressés se ferment rarement eux-mêmes. C'est de loin l'étape la plus souvent négligée. Trop de vendeurs sont tellement soulagés d'avoir une vente qu'ils saisissent leurs affaires et courent la porte dès que possible, de peur que la perspective ne change d'avis. Enroulez progressivement la vente plutôt que de la couper brusquement. Donnez au client votre carte de visite. Demandez s'il connaît quelqu'un d'autre qui pourrait être sur le marché pour les biens ou services que vous fournissez. La grande image
Chaque peinture est l'aboutissement de milliers de coups de pinceau. Regardez-le de cette façon - vous avez seulement sept coups à maîtriser pour réaliser de bonnes ventes. Essayez de garder ces étapes à l'esprit la prochaine fois que vous rencontrerez un client ou un client potentiel. Est-ce que vous tirez le meilleur parti de chacun d'eux?