La conclusion d'une vente n'est pas toujours facile, mais c'est toujours nécessaire - si vous voulez obtenir cette vente! Les perspectives ne vont tout simplement pas se fermer pour vous, même si elles sont vraiment intéressées. C'est à vous de faire le dernier pas. Mais ne vous inquiétez pas - la fermeture ne doit pas être une expérience effrayante. En fait, si vous le faites correctement, la fermeture peut être aussi simple que de dire: «Voulez-vous le livrer cette semaine ou la semaine prochaine?
En règle générale, plus vous avez vendu le prospect au cours des premières étapes du processus de vente , plus votre clôture sera facile.
Vous ne pouvez pas vous précipiter - tout d'abord, vous devez découvrir les besoins de votre prospect, révéler les avantages du produit qui répondent à ces besoins et répondre à toute objection . Une fois que tout ce truc est à l'écart, vous pouvez alors commencer à penser à la fermeture.
Avant de conclure, vous devez confirmer que le prospect comprend les avantages que vous avez offerts. Ceci est facilement accompli en posant quelques questions ouvertes. Par exemple, si votre prospect a partagé qu'il a besoin de réduire les coûts de son processus de fabrication et que vous avez expliqué comment votre produit réduirait les matériaux gaspillés et économiserait ainsi de l'argent, vous pourriez faire une pause et dire: «Est-ce logique? Comment cela sonne-t-il? »La réponse du prospect vous indiquera généralement ce qu'il pense des avantages que vous venez de mentionner.
Si vous avez choisi les bons avantages et vérifié avec le prospect pour être sûr qu'il est d'accord avec votre point de vue, la fin devrait être un morceau de gâteau.
Vous pouvez faire un procès en disant quelque chose comme: «D'accord, y a-t-il une raison pour laquelle vous n'aimeriez pas passer cette commande maintenant?» S'il recule d'un pas, vous vous trompez quelque part. Soit votre avantage n'est pas assez convaincant pour le faire bouger immédiatement, soit il y a un problème que vous n'avez pas découvert - peut-être que la personne avec qui vous parlez a besoin de l'approbation de quelqu'un d'autre ou est déjà sous contrat avec un autre fournisseur.
À ce stade, plutôt que de passer à la fin, vous devez prendre du recul et poser plus de questions.
Si un manque d'urgence est à l'origine du problème, alors donner une date limite au candidat est une excellente façon de le motiver. Votre date limite peut être liée à une promotion à l'échelle de l'entreprise. Par exemple, votre entreprise peut lancer une campagne au cours de laquelle le produit est livré avec des fonctionnalités supplémentaires qui coûtent généralement plus cher mais sont temporairement gratuites. Ou vous pourriez lui donner un délai de pénurie: si le produit que vous recommandez est un produit populaire qui se vend parfois, vous pouvez dire à la perspective qu'il doit passer sa commande tout de suite pour être sûr qu'il peut obtenir le modèle qu'il veut . S'il attend trop longtemps avant de passer une commande, il se peut que le produit ne soit pas disponible tant que votre société ne pourra pas le réapprovisionner. N'utilisez jamais cette date limite à moins que le produit soit vraiment en danger de vente.
Une date limite que vous devriez rarement utiliser si jamais est le rabais à durée limitée. En d'autres termes, vous proposez de faire tomber une partie du prix si le prospect conclut l'opération avant une certaine date. Comme toutes les réductions, celle-ci nuira à la marge bénéficiaire de votre entreprise et pourrait également réduire vos commissions. Cela donne également aux clients l'impression que votre prix initial a été délibérément gonflé et que le nouveau prix inférieur est le prix «réel».
Cette attitude est particulièrement courante dans les industries où les remises sont également courantes - l'achat d'une voiture en est un exemple évident. Tout le monde sait que le prix de l'autocollant sur les voitures est une blague et que le vendeur s'attend à ce que vous négocier un meilleur prix. Si vous ne vendez pas de voitures, vous ne voulez certainement pas donner à vos prospects la même idée.
Dans les situations où vous avez l'impression que le prospect a besoin d'un petit coup de pouce pour l'inciter à acheter, il vaut mieux ajouter de la valeur plutôt que d'actualiser le prix. La chose à retenir dans ces moments est que le prix n'est généralement pas le facteur décisif lorsqu'un prospect envisage un achat. Après tout, si le prix était la chose la plus importante pour la plupart des gens, alors la plupart des gens conduiraient Kias. En réalité, il y a beaucoup plus de gens dans les voitures de luxe - que ce soit des gens soucieux de l'environnement dans les Prius ou les gens soucieux de leur confort dans Lexus - alors il y a des gens qui conduisent les véhicules les moins chers possibles.
L'astuce pour conclure une vente sans avoir recours à un rabais est d'identifier le facteur le plus important pour votre prospect et d'offrir juste un peu plus de valeur correspondante. Par exemple, si la fiabilité est vraiment importante pour le prospect, offrez-lui une garantie prolongée ou un plan de maintenance sans frais supplémentaires.
En quoi est-ce différent d'offrir un rabais? Tout d'abord, votre nouveau client peut ne jamais utiliser la garantie prolongée ou avoir besoin d'une maintenance supplémentaire, auquel cas cela ne coûte rien à votre entreprise. Deuxièmement, même si le client les utilise, ces services auront un impact beaucoup plus faible sur la marge bénéficiaire que de réduire le prix du même montant (puisque la maintenance coûte probablement moins cher à votre entreprise que le montant facturé pour une telle garantie) . Et troisièmement, parce que vous l'avez vendu au prix d'origine lorsque votre client fait de futurs achats, il ne s'attend pas automatiquement à un rabais.
Techniques de fermeture
Parfois, lorsque vous atteignez le point de fermeture, votre prospect ne cesse de vous repousser. À ce stade, il peut être utile de vous montrer un peu compliqué et d'essayer d'utiliser une technique de fermeture. Parce que ces techniques sont basées sur la manipulation, elles ne sont pas un bon début pour une relation à long terme avec un client ... mais dans certains cas, elles peuvent valoir la peine d'être utilisées. Si vous êtes certain que ce produit sera bénéfique pour le prospect et qu'il sent qu'il se retient juste par peur ou par une résistance générale au changement, les techniques de fermeture peuvent donner à vos proches assez de punch pour le repousser. Vous pouvez trouver des exemples des techniques de fermeture les plus courantes ici:
- Techniques de fermeture de base
- Techniques de fermeture intermédiaires
- Techniques de fermeture avancées
OK, vous avez traversé toutes les étapes ci-dessus et même jeté dans votre technique de fermeture préférée et la perspective ne bougera pas. Disons qu'il n'a pas dit "non" mais il insiste sur le fait qu'il n'est pas prêt à prendre une décision aujourd'hui. Est-ce que cela signifie que vous avez perdu la vente? Nan. Cela signifie simplement que vous n'allez pas gagner aujourd'hui, et vous devez reculer et donner plus de temps au prospect.
Permettre plus de temps au prospect
Les perspectives aiment différer prendre une décision d'achat pour beaucoup de raisons différentes. Premièrement, plus ils prendront de temps, mieux ils se sentiront au sujet de la décision une fois que c'est fait. Un prospect qui prend son temps pourrait le regretter plus tard, mais au moins il aura l'impression de faire de son mieux pour obtenir le bon produit - en regardant toutes les options, en comparant différentes caractéristiques, en essayant d'obtenir le meilleur prix possible vendeur, et ainsi de suite.
Deuxièmement, tout changement est une chose effrayante - même juste acheter quelque chose. Plus l'achat est gros et cher, plus il est effrayant. Prendre beaucoup de temps pendant le processus d'achat aide un prospect à faire face à cette peur. Plus il pense à tout ce qu'il achète et plus il en sait, plus il sera à l'aise avec l'idée de le posséder et de l'utiliser.
Troisièmement, les acheteurs intelligents sont généralement conscients que les vendeurs veulent conclure l'affaire aussi vite que possible. Pour les acheteurs professionnels, dont le travail consiste essentiellement à obtenir la meilleure offre possible pour tout ce qu'ils achètent, les retards peuvent être un puissant outil de négociation. Ces acheteurs vont caler délibérément pour essayer de vous paniquer, alors vous serez prêt à leur couper une meilleure affaire juste pour atterrir la vente.
Tout cela revient à l'importance de reculer et permettre à la perspective d'avoir plus de temps. Qu'il le fasse pour vous provoquer ou parce qu'il a peur, le laisser prendre le temps dont il a besoin va désamorcer la situation. Calmement lui faire savoir que vous êtes là pour lui avec toute l'information dont il a besoin pour prendre sa décision, et que vous êtes heureux de le laisser réfléchir pendant quelques jours. Cela rassurera la perspective tout en montrant la perspective intelligente que vous ne serez pas effondrer et faire une offre ridiculement bonne.
Une fois que vous cesserez de pousser, votre prospect recommencera à avancer de son propre chef. Certains experts affirment que plus vous vendez lentement, plus le processus de vente sera rapide. L'idée est que c'est la pression des vendeurs qui cause ou aggrave les craintes du prospect, et si vous laissez les choses suivre son rythme naturel, il sera beaucoup moins nerveux et accélérera ainsi le processus de sa propre initiative.
D'un autre côté, si vous arrivez à la fin et après vous avoir donné le feu vert tout le temps où la perspective dit NON, est-ce que cela signifie que vous avez perdu la vente? Peut-être ... en fonction de pourquoi il a soudainement décidé de ne pas acheter. Quand un prospect appelle une vente à la dernière minute, votre mission est de découvrir ce qui n'a pas marché. Parfois, vous serez en mesure de récupérer la vente ou au moins garder l'occasion ouverte pour un avenir. La seule façon de le faire, cependant, est de comprendre ce qui s'est passé.
La première et la pire possibilité est que la perspective n'a jamais vraiment eu l'intention d'acheter. Certaines perspectives détestent simplement dire non et blesser vos sentiments, surtout si vous avez travaillé dur pour établir un rapport et qu'il vous aime vraiment. De telles perspectives peuvent accepter de vous rencontrer et d'écouter votre présentation même si elles n'ont pas l'intention de faire un achat. Ils peuvent même vous dire qu'ils ont besoin de temps pour réfléchir quand vous essayez de fermer, au lieu de vous dire qu'il n'y a aucune chance à une vente. Ensuite, ils vont simplement disparaître - arrêter de renvoyer vos e-mails et ne jamais prendre vos appels. Si tel est le cas, vous n'avez évidemment aucune chance de conclure cette vente, alors vous pourriez aussi bien arrêter de perdre du temps sur la perspective.
Une autre cause fréquente de perdre la vente à la dernière minute est de parler à la mauvaise personne. En d'autres termes, la personne à qui vous avez vendu n'est pas vraiment un décideur ou n'est pas le seul décideur. Après avoir organisé une réunion avec cette perspective, il a pris l'information au décideur et a été fermé, le laissant sans autre choix que de vous dire que le marché est fermé. Vous pourrez peut-être réessayer plus tard, cette fois-ci en vous assurant que vous parlez au décideur réel, mais vous devrez d'abord lui donner du temps. Sinon, on dirait que vous le pressez de changer d'avis, ce qui n'aidera pas les choses.
Enfin, vous avez peut-être dit ou fait quelque chose pour aliéner la perspective à un moment donné dans le cycle de vente. Peut-être que vous étiez en retard à la réunion et que vous lui avez donné l'impression que vous ne respectez pas son temps, ou que vous avez fait la mauvaise blague et que vous l'avez offensée. Ces ventes ne sont généralement pas récupérables parce que tout ce que vous dites maintenant teinté par l'impression de la perspective de vous. Si vous pouvez l'amener à vous dire ce que vous avez fait de mal, vous pourrez peut-être faire amende honorable, mais il faudra beaucoup de travail pour gagner sa confiance après un tel désastre.
Fermer chaque vente
Si vous vous souvenez seulement d'une chose à propos de la fermeture, souvenez-vous que vous devriez toujours essayer de fermer chaque vente. Ne fermez pas seulement sur les ventes que vous êtes sûr que vous gagnerez; essayez de conclure sur les ventes que vous pensez être des causes perdues. Vous pourriez être surpris à quelle fréquence le prospect dira oui quand vous êtes sûr qu'il dirait non.