La fermeture supposée
La clôture assomptive est la plus générique et est celle que vous utiliseriez si vous n'avez pas été en mesure d'adapter le prospect à une clôture plus personnalisée. Après avoir fait votre présentation et répondu aux questions du prospect, vous posez une question qui suppose que votre prospect est sur le point d'acheter le produit. Voici quelques exemples:
- Préféreriez-vous le rouge ou le bleu?
- Notre livraison standard peut vous l'offrir d'ici mardi, ou aurez-vous besoin de notre option de livraison urgente?
- Est-ce que dix unités vont commencer?
- Je peux vous obtenir une réduction de 10% si vous payez pour un an à l'avance, cela fonctionnerait-il pour vous?
- Ferez-vous des frites ou des rondelles d'oignon avec votre repas?
OK, vous n'utiliserez probablement pas ce dernier très souvent. Il ne devrait pas être trop difficile de trouver une poignée de questions supposées semblables qui correspondent à votre produit (s) ou service (s).
La limite de temps
C'est une bonne chose à utiliser si votre prospect prononce la phrase fatale « Je voudrais y réfléchir d'abord .» Faites une pause pour un battement, puis hochez la tête pensivement et dites quelque chose comme ceci:
«Je peux certainement comprendre que tu veuilles y penser, mais je veux que tu saches maintenant que le modèle que tu veux est populaire et que nous sommes habituellement sous-équipés. Je détesterais que tu sois coincé avec un modèle qui n'est pas aussi bien parce que celui-ci n'est pas disponible demain! "
Ou vous pouvez mentionner une réduction qui expirera dans deux jours ou une promotion comme un cadeau avec un achat qui est sur le point de se terminer.
Bien sûr, cela ne fonctionne que si une telle limitation existe - ne mentez jamais à un prospect! Vous pourrez peut-être travailler avec votre directeur des ventes pour trouver des offres à durée limitée que vous pouvez utiliser si vous n'en avez pas à l'échelle de l'entreprise.
La fermeture personnalisée
Si vous avez bien défini le client, vous avez probablement recueilli beaucoup d'informations sur leurs préférences (couleur, taille, caractéristiques, niveau de qualité, montant qu'ils sont prêts à dépenser, etc.). Lorsque vous êtes prêt à fermer, regardez vos notes sur les besoins du prospect et dites quelque chose comme ceci:
"Donc, vous avez besoin d'un téléviseur LCD qui est assez grand pour que tout le monde dans le salon voit clairement, cela ne coûte pas plus de 500 $, et vous préférez en argent. Y a-t-il d'autres fonctionnalités que vous aimeriez? "
Attendez que la perspective de répondre, puis en supposant qu'ils disent «non» sourire et dire ...
"Heureusement, notre XCL 5560 est parfaite pour vous! Il a toutes ces fonctionnalités et il est livré avec notre système audio avancé, et il est à vous pour seulement 399 $. Tout ce dont j'ai besoin, c'est votre signature et je la ferai livrer chez vous d'ici la fin de la semaine. "
Toujours souriant, remettez le contrat et signalez la signature. Puisque vous avez déjà comptabilisé tout ce que le prospect dit vouloir dans un téléviseur, il est peu probable qu'il recule maintenant.
Si le prospect hésite à ce stade, il a probablement des objections non résolues. Vous aurez besoin de savoir ce qu'ils sont et aider le prospect à les surmonter afin de conclure la vente.