Il n'est pas rare d'entendre une perspective de vente dire: «Je dois y penser», ou «Laissez-moi y réfléchir et revenez vers vous», juste au moment où vous êtes sur le point de conclure la vente. Ce sont des exemples classiques d'objections de retard ou de temps. Habituellement, l'une des deux choses est en train de se produire: soit la perspective tient compte de votre offre, mais elle a besoin de plus de temps pour faire autre chose avant d'acheter, ou elle n'a pas l'intention d'acheter et veut simplement se débarrasser de vous.
Dans ce dernier cas, vous n'allez certainement pas conclure la vente - même si vous aurez peut-être plus de chance dans quelques mois. Si le prospect n'est pas intéressé, le suivi à ce stade est une perte de temps. Par conséquent, la première étape dans le traitement d'une objection de temps est de savoir si le prospect envisage même de faire un achat auprès de vous.
Pour découvrir la vérité, vous aurez besoin de plus d'informations. Habituellement, la meilleure façon de savoir est de demander directement au prospect. Vous pouvez dire quelque chose comme: "Absolument. Pouvez-vous m'en dire un peu plus sur ce qui vous retient? »Votre prospect peut alors admettre qu'il doit obtenir l'approbation de son patron ou qu'il parlera avec quelques-uns de vos concurrents. S'il ne veut pas vous donner de détails, c'est un signe d'avertissement qu'il peut simplement ne pas être intéressé.
La perspective pourrait également sentir qu'il a besoin de plus d'informations. Dans ce cas, vous pouvez peut-être faire bouger les choses en même temps en lui donnant les faits qu'il veut.
Par exemple, un prospect peut utiliser une objection de temps pour se donner une chance de vérifier les avis de votre produit en ligne et voir si vous avez une bonne ou une mauvaise réputation auprès des clients. Si vous pouvez lui faire admettre autant, puis lui remettre quelques témoignages ou même appeler un client existant pour lui parler peut être suffisant pour conclure la vente ici et là.
Si vous ne pouvez pas obtenir plus de détails, essayez d'établir une limite de temps. Par exemple, vous pouvez dire: «OK, parlons la semaine prochaine et voyons si vous êtes prêt à continuer alors. Je vous appellerai - est-ce que le jeudi à 11 heures vous convient? »Un prospect qui refuse d'entamer une conversation de suivi n'est pas sérieux au sujet d'aller plus loin, et vous pourriez aussi bien les mettre dans votre dossier inactif. Si le prospect accepte de définir une heure pour un autre chat, votre vente est toujours sur la bonne voie.
Vous pouvez également essayer de rechercher des informations auprès d'autres personnes qui connaissent votre prospect. Cela pourrait signifier avoir une conversation avec le portier (vous avez fait un point d'être amical et sympathique avec elle, non?) Ou vérifier votre réseau pour voir si quelqu'un que vous connaissez est aussi l'ami ou le collègue de la perspective.
Une approche qui ne fonctionnera certainement pas est d'essayer de pousser le cycle de vente le long de là et là. Une objection de temps est la manière de la perspective de vous demander une chance de le laisser travailler sur l'achat à sa manière. Il voudra peut-être simplement «dormir dessus» ou il devra peut-être collecter plus d'informations avant de se sentir à l'aise pour finaliser les choses. Si vous essayez de le pousser à prendre une décision maintenant, vous lui refusez cette chance et vous le rendrez plus inconfortable et probablement fâché contre vous.
Et bien sûr, s'il n'est tout simplement pas intéressé à acheter, alors le harceler le rendra seulement plus déterminé à ne pas faire affaire avec vous.