Qualifier les prospects
Si vous ne qualifiez pas pleinement vos prospects dès le début, vous perdrez beaucoup de temps avec des gens qui n'achèteront jamais chez vous. Mais d'un autre côté, si vous posez trop de questions délicates tout de suite, ils seront réticents à répondre.
Donc qualifier est toujours un acte d'équilibre entre laisser suffisamment de temps pour établir un rapport sans attendre si longtemps que vous avez perdu le temps de tout le monde. Beaucoup de vendeurs résolvent ce problème en posant quelques questions de qualification très basiques pendant l' appel à froid - pour éliminer les gens manifestement non qualifiés - et en finissant le processus de qualification lors d'un deuxième appel ou au début de la présentation des ventes.
Quelle que soit la stratégie de synchronisation que vous choisissez pour la qualification, il existe des éléments d'information cruciaux qui peuvent vous aider à identifier rapidement les non-prospects et à les envoyer en cours de route. Ces détails particuliers tombent dans deux catégories de base: si la personne a un besoin pour votre produit ou service, et si elle a les moyens d'acheter chez vous du tout.
Questions qualifiantes
Un prospect qui a besoin de ce que vous vendez ne le saura pas forcément quand vous l'aurez contacté pour la première fois. Vos questions qualifiantes peuvent l'aider à réaliser ce besoin en même temps que vous cherchez des informations pour vous-même, ce type de question peut donc être particulièrement puissant.
Les questions nécessitant une qualification sont les suivantes:
- Avez-vous déjà fait un achat de ce type? Comment cela s'est-il passé?
- Avez-vous envisagé d'acheter un [type de produit]? Pourquoi ou pourquoi pas?
- Comment vous voyez-vous en utilisant ce produit? Comment cela vous aidera-t-il?
- À quels problèmes êtes-vous confronté en ce moment que ce produit peut vous aider?
- S'il y avait une chose que vous pourriez changer au sujet de votre [vie / entreprise], quelle serait-elle?
- Qu'allez-vous gagner à résoudre ce problème?
- Quels sont les risques associés à la résolution de ce problème? Quels sont les risques de ne pas le réparer?
- Depuis combien de temps ce problème existe-t-il? Qu'est-ce qui vous a empêché de le réparer jusqu'à présent?
Si l'une de ces questions déclenche une réaction forte dans votre prospect, poursuivez-la. Une réponse longue à une question courte indique que c'est une question importante pour lui. Mais ne poussez pas s'il refuse de répondre à une question. Vous pouvez toujours y revenir plus tard, une fois que vous avez construit un peu plus de confiance avec votre prospect.
La deuxième catégorie de questions qualifiant vous aide à déterminer si une personne est en mesure d'acheter chez vous. Une incapacité à acheter pourrait être liée à un manque d'argent, ou pourrait se produire parce que la personne avec qui vous parlez n'est pas le décideur final ou quelque chose d'autre entièrement. Certaines de ces questions s'aventurent dans des domaines assez délicats, alors demandez-leur avec prudence, à moins que vous ne soyez sûr que vous avez établi un rapport étroit avec le prospect. Les questions suivantes peuvent vous aider à découvrir des problèmes de capacité:
- Si vous décidez d'acheter, à quoi ressemblera le processus d'achat?
- Qui sera impliqué dans l'examen de notre proposition?
- Combien de temps cela prendra-t-il pour obtenir l'approbation finale?
- Cet achat proviendra-t-il du budget de votre département?
- Qui va générer le bon de commande / compléter le contrat?
- Y aura-t-il un prêteur impliqué?