Rendre les perspectives confortables
Choisir judicieusement vos mots est un élément important pour que vos prospects se sentent à l'aise avec vous.
Cela signifie éviter le jargon des ventes ou de l'industrie, à moins que votre prospect n'ait déjà utilisé cette phrase ou démontré autrement qu'il préfère un niveau de conversation très technique.
Si vous vous retrouvez dans une situation où vous devez absolument utiliser un mot spécifique à l'industrie - par exemple, le prospect vous pose une question sur la façon dont le produit effectue une certaine tâche - prenez le temps d'expliquer ce que le terme technique signifie ou moins l'utiliser d'une manière qui rend le sens évident.
Si vous utilisez une phrase que votre prospect ne comprend pas, vous allez certainement les rendre mal à l'aise. Personne n'aime dire «Que signifie ce mot?» À quelqu'un avec qui on envisage de faire affaire. Et si votre prospect ne dit rien, alors ils se sentiront mal à l'aise et ne comprendront pas ce que vous dites - une recette pour un désastre.
Une situation encore pire se produit lorsque vous utilisez un mot hautement technique que vous n'êtes pas familier à 100%.
Si vous abusez d'un mot de l'industrie et votre prospect réalise ce fait, vous aurez l'air d'un idiot. La confiance du prospect en vous et votre niveau d'expertise ira par la fenêtre. En cas de doute, respectez des termes moins techniques même si vous pensez que cela ne vous semble pas professionnel.
Utilisez la langue appropriée pour votre prospect
Lorsque vous concevez votre présentation de vente standard, gardez la langue à un niveau qui, selon vous, rendra vos prospects confortables.
S'il devient évident au cours d'une présentation que votre prospect est plus technique, vous pouvez toujours élever le niveau technique de votre terrain ... mais n'utilisez que des mots que vous connaissez parfaitement.
D'un autre côté, si la perspective est d'utiliser un mot ou une expression technique et que vous ne savez pas ce que cela signifie, vous pouvez vous sentir gêné d'admettre votre ignorance à la perspective. Que ce soit pour parler ou rester silencieux dépendra de la situation.
Si vous sentez que vous avez déjà développé un assez bon rapport avec le prospect, allez-y et demandez. Vous pouvez réellement faire en sorte que le prospect se sente mieux avec vous parce qu'il appréciera d'avoir la chance de vous enseigner quelque chose (et ainsi de se sentir plus malin).
Si vous avez du mal à créer une connexion avec le prospect, vous feriez mieux de ne rien dire. Mais dans ce cas, écrivez le mot ou l'expression et regardez-le plus tard ou demandez à un collègue ce que cela signifie. Ensuite, vous saurez ce que cela signifie la prochaine fois que vous rencontrez un prospect technique.
Évitez les mots qui évoquent des sentiments négatifs
Mis à part le jargon, il y a quelques mots qu'il vaut mieux éviter dans une présentation de vente . En règle générale, rester à l'écart des mots et des phrases qui pourraient susciter des sentiments négatifs dans votre perspective.
Par exemple, l'utilisation du mot «contrat» pourrait faire en sorte que votre prospect se sente limité ou évoquer des images d'être piégé avec votre entreprise, alors vous pourriez vous entraîner à dire «accord», qui a une association beaucoup plus positive.
Bien sûr, parfois la situation exigera que vous disiez «contrat». Dans ce cas, allez-y et dites-le. Vous ne ferez que rendre votre prospect plus inconfortable si vous contorsionnez votre langage tout simplement pour éviter une phrase relativement inoffensive.