La vente à valeur ajoutée est devenue l'une des approches de vente les plus populaires de nos jours, comme une sorte d'évolution inévitable de la vente consultative . Dans la vente à valeur ajoutée, le vendeur offre le produit ou le service, mais ajoute également quelque chose d'unique pour rendre ce produit plus précieux pour les prospects. La vente à valeur ajoutée vous permet non seulement de différencier votre produit de la concurrence, mais elle motive également les acheteurs à venir chez vous au lieu de faire leurs achats sur Internet.
Le type de valeur que vous ajoutez à votre argumentaire de vente peut varier selon le type de produit que vous vendez. Un élément de valeur doit être unique (ou au moins inhabituel) et de valeur au client afin de l'aider à le motiver à acheter. Certains articles de valeur seront considérés comme très utiles aux acheteurs d'un marché, mais ils sembleront sans valeur pour les acheteurs d'un autre marché. Connaître vos prospects et leurs préférences est donc un élément clé de la vente à valeur ajoutée.
On peut soutenir que le type de produit le plus difficile à vendre est une marchandise. Les produits de base sont des produits ou des services que l'acheteur croit être exactement les mêmes, peu importe qui les vend. Ce sont généralement des produits peu coûteux qui sont sur le marché depuis très longtemps. Par exemple, l'essence est une marchandise, alors quelqu'un qui cherche à remplir le réservoir de sa voiture va normalement à la station-service avec le prix le plus bas.
Si vous vendez un produit, votre meilleur pari est d'offrir des articles de valeur qui se rapportent à des coûts inférieurs et / ou gagner du temps.
De tels éléments de valeur incluraient une livraison rapide, une remplaçabilité rapide et facile, des frais réduits, et ainsi de suite. Vous pouvez également essayer de grouper des produits de base pour créer un package personnalisé qui correspondra exactement aux besoins de votre prospect. Bien sûr, si vous pouvez trouver un moyen de différencier votre produit , c'est la meilleure approche.
Les produits peu coûteux qui sont nouveaux sur le marché sont généralement plus faciles à vendre parce qu'ils n'ont pas encore atteint le statut de marchandise. Parce que le produit est assez bon marché, les perspectives ne vont pas sentir que c'est un risque énorme d'acheter ces produits. Les ajouts de valeur pour de nouveaux produits peu coûteux sont souvent axés sur le concept d'être à la mode et d'adopter tôt. Vous pouvez également proposer des éléments de valeur liés à la configuration et à l'installation faciles - par exemple, une installation professionnelle et six mois de support technique sans frais supplémentaires.
Les produits coûteux et établis ne deviennent généralement pas des produits de base, car ils représentent un tel investissement que les entreprises qui les vendent font un effort particulier pour différencier ces produits. Cependant, parce qu'ils sont assez chers, vous pouvez compter sur une forte pression concurrentielle et un long cycle de vente, car les acheteurs recherchent la meilleure offre.
Les voitures sont un bon exemple de ce type de produit. Les articles de valeur sont extrêmement importants pour ces produits et tournent souvent autour de la personnalisation du produit et / ou de la réduction des coûts. Par exemple, vous pouvez offrir des dizaines d'options afin que les acheteurs puissent obtenir exactement les fonctionnalités qu'ils veulent. D'autres articles de valeur peuvent inclure la conception sur mesure d'un produit pour répondre aux spécifications de l'acheteur, en offrant des services gratuits comme la maintenance et les pièces de rechange, et une livraison rapide et pratique.
Les produits à la fois nouveaux et chers sont les plus risqués du point de vue de l'acheteur. Mais ils offrent également aux clients la plus grande opportunité, donc si vous pouvez surmonter la crainte naturelle et inévitable du changement du prospect, vous pouvez avoir un grand succès avec de tels produits. Les ajouts de valeur pour ces types de produits mettent l'accent sur la technologie de pointe, le prestige de posséder de tels produits, ou (mieux encore) aident à réduire le risque d'achat pour le prospect.
Des exemples pourraient inclure des garanties d'un certain niveau d'amélioration des systèmes existants (par exemple "Cette nouvelle classe de widgets augmentera votre production d'au moins 30%"), une formation gratuite sur l'utilisation du produit, des systèmes modulaires pouvant être étendus ou réduits. les besoins du client, et ainsi de suite.