Les femmes ont-elles un avantage commercial sur les hommes?
Il y a, pour le meilleur ou pour le pire, certains traits qui semblent augmenter les chances de succès d'un professionnel de la vente et d'autres qui, en raison de préjugés ou de limitations, restreignent ou compliquent le succès pour certains. Un facteur que beaucoup s'interrogent est de savoir si oui ou non être une femme crée un avantage dans le secteur des ventes sur les hommes.
Attention au détail
Dans de nombreux postes de vente, être attentif aux détails est un élément clé du succès. Ne pas écouter attentivement pendant les conversations avec les clients entraîne souvent un représentant des ventes à manquer des déclarations, des préoccupations ou des opportunités importantes. Bien que cela ne gouverne certainement pas tout, les femmes ont une forte tendance à être plus fortes quand il s'agit de prêter attention aux détails que les hommes.
Si cela est vrai, cette attention aux détails donne non seulement aux femmes un avantage sur les hommes moins attentifs quand il s'agit de temps en face-à-face des clients, mais aussi en apprenant les tendances dans une industrie particulière.
Quelqu'un qui est attentif aux tendances-détails peut être mieux équipé pour fournir des solutions plus rapides aux clients ainsi que pour être au courant des contractions potentielles de l'industrie.
Meilleurs auditeurs
Beaucoup de formateurs, d'entraîneurs et d'experts en vente seront d'accord pour dire que «dire n'est pas vendre». Cela signifie qu'il est plus important d'écouter que de parler.
Tout comme être plus attentif, plusieurs études suggèrent que les femmes écoutent mieux et plus étroitement que les hommes.
L'auteure Carolyn Cohn a suggéré que les femmes dans les ventes passent jusqu'à 80% de leur «temps de vente» à écouter les autres et seulement 20% de leur temps à parler. Ce seul facteur pourrait être la raison pour laquelle de nombreuses femmes réussissent dans les ventes.
Éthique de travail
Entrepreneur, auteur et professionnel d'affaires Même Carmichael suggère que dans beaucoup de facteurs critiques de succès nécessaires pour le succès à long terme de ventes, les hommes et les femmes sont égaux. Cependant, Carmichael suggère que les femmes sont 25% plus susceptibles de faire des appels à froid que les hommes.
La réticence à la prospection est très courante dans l'industrie de la vente. Ainsi, plus un représentant commercial est susceptible de faire des appels de prospection, plus il est probable qu'il sera impliqué ou exposé à plus d'opportunités de vente. Faire les appels que la plupart ne veulent pas, semble-t-il, est un facteur clé dans la raison pour laquelle les femmes peuvent avoir un avantage sur les hommes dans le domaine des ventes.
Plus motivé pour le succès?
Un facteur de motivation majeur pour beaucoup de ventes est la possibilité d'avancement à la position de gestion ou de leadership. Selon le Harvard Business Review, en 2013, seulement 3% des postes de niveau «C» étaient occupés par des femmes.
Ce nombre limité de femmes occupant des postes de direction a incité certaines entreprises et sociétés à être plus désireuses de promouvoir des femmes qui ont réussi.
En fin de compte, les entreprises qui réussissent à promouvoir les personnes les plus qualifiées pour des postes de direction, mais si toutes choses sont égales, il peut y avoir plus d'avantages réalisés par une entreprise pour promouvoir une femme sur un homme.
Conclusion
Les femmes sont-elles meilleures dans les ventes? Y a-t-il des preuves substantielles qui indiquent cette conclusion? Comme avec le succès dans n'importe quelle industrie, il revient à l'individu. S'il est vrai que les femmes sont plus attentives, meilleures auditrices, plus enclines à prospecter et à avoir plus d'opportunités d'avancement que les hommes, alors les femmes devraient avoir un avantage sur les hommes dans l'industrie des ventes.
Mais comme tout avantage, si l'avantage n'est pas utilisé, alors il cesse d'être un avantage du tout.