Cold Calling - Une des tâches les moins appréciées dans les ventes

L'appel à froid apporte de nouvelles pistes

"Froid" n'importe quoi peut être aussi désagréable que cela puisse paraître - sauter dans quelque chose sans aucune sorte d'échauffement. L'appel à froid consiste à téléphoner à un client potentiel sans présentation à un moment où la personne que vous tendez à contacter attend au moins que vous le fassiez. Il n'est pas étonnant qu'il ait la réputation d'être l'une des tâches les moins appréciées dans les ventes.

Qu'est-ce qu'un appel froid?

La sollicitation à froid consiste à solliciter des clients potentiels qui ne s'attendent pas à vous parler.

Le terme «froid» fait référence au fait que vous n'avez pas jeté les bases de votre appel. Si vous appelez des prospects qui ont déjà manifesté un intérêt pour vos produits, par exemple quelqu'un qui a rempli une demande de carte postale ou de site Web pour obtenir des informations, cela s'appelle " appel chaleureux ".

Différents experts en vente se référeront à la fois aux appels téléphoniques et aux visites physiques sans rendez-vous, mais la plupart des vendeurs pensent aux appels téléphoniques froids . En cas de doute, vous pouvez généralement supposer que la référence aux appels à froid concerne les appels téléphoniques plutôt que les visites physiques.

Les défis

La sollicitation à froid est exigeante sur le plan émotionnel, car recevoir un appel de vente à froid peut faire ressortir le pire chez les gens. Les vendeurs qui se lancent dans une série d'appels froids peuvent s'attendre à des abus verbaux, à des perspectives qui les raccrochent et même à des menaces occasionnelles. La meilleure approche est de vous rappeler qu'ils ne vous rejettent pas personnellement.

Ils réagissent simplement à la situation. Laisse tomber toute hostilité. Déconnectez-vous et passez au nom suivant sur la liste.

Un autre défi consiste à contacter le décideur au lieu de rester coincé dans la boîte vocale et de ne plus recevoir de rappel ou de parler avec le fils adolescent qui ne peut pas autoriser un achat et qui ne laissera probablement pas de message comme il l'a promis .

Certains vendeurs business-to-business trouvent qu'appeler assez tôt ou assez tard dans la journée augmente les chances d'obtenir le décideur réel au téléphone puisque de nombreux cadres travaillent tôt ou tard et le portier ne sera pas là pour détourner votre appel téléphonique.

Le meilleur moment pour que les appelants froids d'entreprise à consommateur atteignent dehors est en dehors des heures normales de travail quand les gens sont plus susceptibles d'être à la maison. Attention toutefois à respecter l'heure du dîner et l'heure du coucher des enfants. Vous devrez également être conscient des différences de temps dans différentes régions géographiques.

L'appel à froid est-il efficace?

Les vendeurs ont des opinions mitigées quant à l'efficacité de l'appel à froid. Beaucoup croient que c'est le moyen le plus efficace et le plus efficace d' atteindre de nouvelles pistes . D'autres estiment que le cold calling a été éclipsé par les nombreux nouveaux canaux de vente disponibles aujourd'hui tels que le courrier électronique, les médias sociaux et le marketing par SMS.

Alors que certains experts en vente ont des opinions extrêmement positives ou négatives sur le cold calling, la plupart acceptent le point de vue pratique selon lequel, à moins que vous ayez assez de prospects chauds pour remplir complètement votre pipeline, vous devrez faire au moins quelques appels. différence.