Chaque industrie a des programmes de formation . Quand il s'agit de ventes , il semble y avoir une variété illimitée de programmes de formation à la vente à choisir. De ceux qui prêchent que les ventes n'ont pas changé en 100 ans à ceux qui enseignent que pour réussir dans les ventes, vous avez besoin d'un ensemble de nouveaux trucs, astuces et compétences .
Bien qu'il n'y ait pas de programme de formation à la vente qui convienne à chaque entreprise ou professionnel de la vente, plusieurs éléments doivent être pris en compte lors du choix de votre programme de formation à la vente.
01 En cours de formation
Pour les équipes de vente ou les organisations qui ont une longue histoire de succès continu, la formation en cours d'emploi est généralement un programme de formation des ventes efficace et peu coûteux. Cependant, la formation en cours d'emploi ne fonctionnera que si vous avez les bonnes personnes qui suivent la formation. Les professionnels de la vente qui réussissent ne font pas nécessairement de bons formateurs. Vous ne devriez pas non plus compter entièrement sur vos directeurs des ventes. Il y a une énorme différence entre les directeurs des ventes et les formateurs des ventes et la réalisation des différences peut faire ou défaire votre programme de formation.
De nombreuses entreprises embauchent des formateurs qui sont chargés de former les professionnels de la vente récemment embauchés. Les entreprises plus avant-gardistes s'assurent non seulement que leurs nouvelles recrues sont suffisamment formées, mais que la formation en vente se poursuit tout au long de la carrière d'un vendeur.
Est-ce que la formation en vente sur le tas vous convient? Faites l'inventaire de votre équipe et identifiez qui a l'intérêt et les compétences de base pour être un entraîneur. Si vous ne pouvez pas choisir 1 ou plus, pensez à faire de la formation à la vente une fonction pour chacun de vos employés. Le plus d'exposition à différents styles, idées, processus de pensée et d'expérience est une merveilleuse façon de gérer la formation en vente.
02 Formation à la vente organisée
La prochaine fois que vous avez quelques heures à tuer, faites une recherche sur Internet pour "formation à la vente". Vous obtiendrez beaucoup de résultats, dont chacun prétendra être la «meilleure formation de vente pour vous et votre organisation». Bien qu'il soit non seulement impossible que plus d'une formation soit «la meilleure», personne ne devrait même prétendre être le numéro 1.
Ce qui rend une formation en vente bonne pour une personne ou une entreprise ne signifie pas que c'est bon pour tout le monde ou pour chaque entreprise. Spin Sales Training a été l'un des programmes de formation en vente les plus populaires pendant de nombreuses années, mais ne fonctionne pas bien dans plusieurs industries de vente comme les services financiers .
Lorsque vous filtrez les centaines d'options disponibles, vous devez garder à l'esprit vos employés et vos clients. Demander autant d'informations sur les programmes de formation à la vente qui vous intéressent le plus, et faire preuve de diligence avant de choisir l'un par rapport aux autres. Il est également important de choisir un programme de formation facile à mettre en œuvre, facile à apprendre et offrant des avantages à court et à long terme.
Beaucoup de professionnels des ventes bénéficient d'une augmentation des résultats dans les 60 premiers jours après avoir suivi un programme de formation de vente, mais trouvent leurs ventes redeviennent à leur moyenne peu de temps après. Des résultats comme celui-ci donnent rarement assez de revenus pour payer la formation elle-même.
Pensez à vous-même, "Quelles sont mes attentes réalistes de ce programme de formation et cette nouvelle méthode de vente résistera-t-elle à l'épreuve du temps?"
03 Livres, CD et vidéo
Il y a des clubs de lecture dans pratiquement chaque ville et ville à travers l'Amérique. Une chose qu'ils ont tous en commun est que les membres lisent le même livre, puis partagent leurs pensées sur un chapitre ou une section du livre. Appliquer cette approche à votre formation commerciale peut être une solution efficace et peu coûteuse à la formation à long terme.
Il existe des milliers de livres de vente sur le marché et presque tous ont au moins une bonne stratégie dans leurs pages. Plus vous lirez de livres, plus vous découvrirez des idées et des concepts susceptibles de changer votre vie ou d'améliorer votre qualité de vie. Ceci s'applique également à une équipe de vente.
Même si tout le monde n'aime pas lire, la plupart le feront si leur entreprise s'attend à ce qu'ils le fassent. Même plus de gens liront s'ils savent qu'ils devront faire une présentation sur un chapitre spécifique d'un livre.
La mise en place de réunions hebdomadaires de formation à la vente peut vous aider à vous assurer, ainsi qu'à vos professionnels de la vente, une formation continue en matière de ventes. Certaines de ces réunions seront horribles et certaines seront merveilleuses. Le mieux le livre (CD, vidéo, etc.), le mieux sera la réunion.
Le fait que votre équipe sélectionne le livre qu'elle veut lire et discuter est un excellent moyen d'augmenter la participation et de garder votre engagement envers la formation continue, frais et bien suivi.