L'augmentation du nombre total de vos ventes commence avec l'augmentation du nombre total de prospects. C'est parce que, comme vous l'avez probablement entendu plusieurs fois maintenant, les ventes sont un jeu de nombres - votre succès dépend directement du nombre de prospects auxquels vous parlez.
Le pipeline de vente est construit non pas comme un oléoduc, mais comme une pyramide. La phase de démarrage est la plus large avec des tonnes de prospects non qualifiés. À chaque étape, les prospects abandonnent votre pipeline car ils décident qu'ils ne sont pas intéressés ou que vous décidez qu'ils ne sont pas qualifiés.
En conséquence, vous pourriez avoir besoin de 100 prospects pour obtenir 10 rendez-vous pour obtenir une vente. C'est pourquoi c'est une idée terrible d'arrêter de prospecter, même si vous avez l'impression que vous avez des tonnes de ventes à travailler en ce moment. Vous devez garder ces prospects dans votre pipeline afin qu'une fois que vous avez terminé avec votre pack actuel de prospects, vous avez un nouveau groupe prêt à entrer.
Pour augmenter vos ventes, vous devez comprendre vos propres pourcentages de pipeline. Commencez par suivre chaque premier contact que vous faites avec une piste - vous devez savoir exactement combien de pistes vous avez contacté et exactement combien de ces prospects ont généré des rendez-vous. Au fur et à mesure des rendez-vous, tenez compte du nombre de rendez-vous que vous avez pu fermer. Une fois que vous avez ces chiffres, vous saurez exactement combien de prospects vous devrez contacter afin d'augmenter les ventes du montant désiré.
Naturellement, composer votre chemin à travers l'annuaire téléphonique n'est pas un moyen efficace de sources de prospects.
Plus vos prospects sont qualifiés, moins vous perdez de temps à parler à des personnes qui ne sont pas réellement candidates à vos produits. Essentiellement, la prospection consiste à trouver des personnes qui ont un problème que votre produit peut résoudre et à le leur proposer de manière à leur montrer la solution.
Ainsi, plus vos prospects sont qualifiés, plus le pourcentage que vous pourrez convertir en chiffre d'affaires sera élevé (et donc le total des ventes que vous réaliserez).
Obtenir ces prospects qualifiés vous coûtera du temps ou vous coûtera de l'argent. En d'autres termes, vous pouvez soit payer quelqu'un pour recueillir des prospects qualifiés pour vous ou vous pouvez les collecter vous-même.
Une fois que vous avez rassemblé vos prospects, la prochaine étape dans l'augmentation des ventes consiste à améliorer votre contact initial, de sorte que vous puissiez réserver un pourcentage plus élevé de rendez-vous. La plupart des vendeurs utilisent les appels par téléphone pour obtenir ces rendez-vous, mais vous avez également la possibilité d'envoyer des e-mails ou même des publipostages. Pourtant, il est probable qu'à un certain moment, vous finirez par parler au téléphone avec vos prospects ... alors la construction d'un bon script de téléphone est cruciale pour créer des appels téléphoniques productifs . Cela ne signifie pas lire mot pour mot d'une voix robotique - cela signifie préparer les réponses à l'avance aux questions que vous entendez le plus souvent afin que vous ayez un point de départ pour répondre à ces questions en douceur.
Enfin, vous pouvez augmenter vos ventes en améliorant le pourcentage de rendez-vous que vous êtes en mesure de fermer. Cela signifie généralement polir votre présentation et mieux répondre aux objections des clients. Si votre présentation est solide mais que votre taux de conversion est encore inférieur à vos attentes, il est probablement temps de travailler sur vos compétences de clôture .
Si vous parlez avec suffisamment de perspectives, vous obtiendrez des ventes indépendamment de vos compétences de vente . Mais si vous améliorez vos performances à chaque étape du cycle de vente , vous réduirez le nombre de contacts potentiels que vous avez à réaliser par vente - en travaillant essentiellement plus intelligemment, pas plus dur.