Comment éviter la grande gaffe
Il est assez fréquent que les vendeurs paniquent et disent quelque chose comme: «Aimeriez-vous y réfléchir?» Peu de gens achèteront un produit quand le vendeur recommande d'y penser en premier. Après tout, la perspective va raisonner, si la personne qui vend le produit ne pense pas que je devrais l'acheter maintenant, je devrais certainement attendre.
La façon dont vous concluez une vente dépend de la situation et de la perspective. Si le processus de vente s'est plutôt bien passé et que la perspective est prête à être achetée, la clôture consiste simplement à dire quelque chose comme: «Compte tenu de tout ce dont nous avons discuté, le modèle XYZ semble être le mieux adapté à vos besoins. donc vous pouvez recevoir la livraison d'ici la fin de la semaine? " Si vous n'avez pas fait un si bon travail pour convaincre le prospect de devenir acheteur, vous devez le rattraper pendant la clôture.
Un outil utile pour une clôture difficile est la mise en œuvre de la technique de fermeture.
Cependant, il existe au moins autant de techniques de fermeture que de vendeurs. Pour vous aider à être un vendeur prospère, voici quelques exemples de ce que vous pouvez faire pour sceller l'affaire. C'est une bonne idée de les pratiquer d'abord sur les amis et la famille afin que vous puissiez les utiliser en douceur sous pression.
Fermeture de base
Ces techniques de fermeture sont assez simples à mettre en œuvre et fonctionneront sur un large éventail de prospects.
Si vous avez bien présenté le produit (et abordé les objections de la perspective), mais ils ont besoin d'un coup de pouce supplémentaire, ceux-ci feront l'affaire.
Fermeture intermédiaire
Une fois que vous avez maîtrisé l'art de la clôture de base, vous êtes prêt à vous essayer à certaines stratégies de niveau intermédiaire. Ces fermetures ne sont pas nécessairement plus difficiles que les stratégies de fermeture de base, mais elles tendent à être plus complexes. Les techniques de clôture à ce niveau peuvent sauver une vente qui ne s'est pas bien passée lorsque vous avez atteint la fin du processus de vente.
Fermé avancé
Ces fermetures sont un peu plus compliquées que les fermetures de base et intermédiaires. Les fermetures avancées nécessitent plus de temps d'installation ou plus de volonté de votre part pour pousser le prospect plus fort. Alors que ceux-ci prennent plus de finesse ou d'affirmation de soi, lorsqu'ils sont utilisés à bon escient, ils peuvent sceller l'affaire avec des perspectives qui autrement ne seraient pas acheter chez vous.
Rappelez-vous, les techniques de fermeture ne sont pas toujours nécessaires. Ils sont mieux utilisés lorsque vous demandez simplement la vente a échoué. Gardez à l'esprit, les techniques de fermeture peuvent se retourner contre vous en faisant sentir la perspective pressée ou manipulée.