Un commercial doit être conscient du nombre de ventes réalisées jusqu'à présent, de ce qu'elle peut attendre de ses ventes actuellement en cours et du nombre de ventes dont elle a besoin pour construire à partir de zéro.
Une planification minutieuse s'accompagne d'une prime supplémentaire - elle entraîne un flux constant de ventes, au lieu du cycle de la fête ou de la famine qui accompagne la mauvaise gestion du pipeline .
Assurez-vous que vous parlez au décideur
Contrôler votre pipeline commence avec votre premier contact avec un nouveau chef de file. Après avoir ouvert la conversation et suscité l'intérêt du responsable, mais avant de commencer à planifier le rendez-vous, confirmez que vous parlez à quelqu'un qui a le pouvoir d'acheter chez vous. Cela peut sembler être du bon sens, mais un nombre incroyable de vendeurs dépenseront énormément de temps et d'énergie à courtiser une piste pour découvrir qu'ils ont parlé avec la mauvaise personne.
Une fois que vous avez déterminé que vous avez le décideur réel au téléphone, posez quelques questions de sondage pour connaître l'ampleur de la vente éventuelle. Idéalement, vous aurez besoin de savoir (1) combien d'argent le prospect a l'intention de dépenser et (2) combien de temps il leur faudra pour prendre une décision et conclure la vente.
En pratique, vous ne pouvez certainement pas sortir directement et poser ces questions sensibles si tôt dans la relation, donc vous aurez besoin de faire des allusions. Vous pouvez souvent avoir une idée de leur budget en posant des questions sur des articles similaires qu'ils ont achetés dans le passé, et vous pouvez peut-être avoir une idée de leur calendrier en explorant le niveau d'urgence de la perspective.
Suivre à travers
Après le contact initial, le suivi est un facteur important dans l'accélération d'une vente vers une conclusion heureuse. Planifiez vos rendez-vous avec les prospects le plus tôt possible et répondez rapidement aux demandes d'informations. Et n'oubliez pas d'appeler et d'envoyer un courriel le jour avant un rendez-vous avec un rappel rapide de votre visite. Oui, cela donne une chance d'annuler sur vous, mais c'est mieux que de vous présenter et de perdre une heure sur une vente sans espoir. Et quand le rendez-vous se termine, le suivi doit continuer.
Essais et démos gratuits
Quand une perspective est lente à se décider, essayez de balancer une carotte ou deux. Les essais gratuits et les démos sont idéaux à cette fin, car une fois que le prospect a réellement utilisé votre produit ou service, ils sont plus susceptibles de s'y tenir et de faire l'achat. Freemiums - petits cadeaux sans obligation à un prospect - peut également décourager la vente de l'équipement neutre.
Suivez vos prospects
Enfin, gardez une trace du nombre de prospects que vous avez à chaque étape du processus. Si vous avez beaucoup de ventes qui sont proches de la fermeture mais aucun rendez-vous prévu, vous devez faire beaucoup d'appels à froid. Si vous êtes dans la situation inverse, réduisez les appels froids et concentrez-vous sur les retouches de recherche et de présentation.
N'oubliez pas de noter également le budget prévu pour chaque prospect, car une vente vraiment importante peut valoir deux ou trois petits.
Garder un œil sur vos mesures peut également vous aider à prendre conscience des faiblesses de vos stratégies de vente. Par exemple, si vous planifiez des tonnes de rendez-vous, mais que seulement quelques-uns d'entre eux se transforment en ventes réelles, il est temps de rafraîchir vos compétences de clôture . Repérer et corriger les problèmes avec votre technique dès le début - avant qu'ils n'affectent vos chiffres définitifs - vous empêche de discuter avec votre directeur des ventes!