Comment augmenter les ventes
Dans son livre «Getting Started en tant qu'écrivain indépendant», Robert Bly détaille son processus très technique en trois étapes pour se sortir d'une crise d'écriture. Prêt? Voici:
- Faire quelque chose
- Faire plus
- Continue de faire ça
Alors que cette stratégie est conçue pour écrire des ralentissements, cela fonctionne aussi bien pour vaincre une mauvaise chute des ventes.
Faire quelque chose
Quand vous avez une journée infructueuse, c'est déprimant. Lorsque vous avez une semaine sans succès, cela peut provoquer un sentiment de panique.
Plus la période d'effondrement des ventes est longue, plus l'instinct de rester au lit avec les couvertures au-dessus de la tête et d'éviter le contact humain sera fort.
Puisque votre directeur des ventes ne vous laissera probablement pas faire cela, la prochaine approche la plus proche - et celle adoptée par de nombreux vendeurs - est d'éviter de vendre quoi que ce soit. Un vendeur qui a des problèmes pourrait s'enterrer dans la paperasserie, prendre des déjeuners d'affaires de trois heures, prendre rendez-vous à une heure de route pour passer le plus de temps possible sur la route, etc.
Le problème avec cette stratégie d'adaptation est clair - si vous ne vendez pas, vous ne ferez aucune vente. Ceci est clairement évident pour quelqu'un dans un état d'esprit clair, mais si vous êtes mentalement paralysé par un manque de ventes, vous n'y pensez probablement pas. Au lieu d'éviter les situations de vente, vous devez les rechercher autant que possible pour sortir de la récession. Essayez de transférer autant de tâches non liées aux ventes que possible jusqu'à ce que vous vous libérez de la crise.
Par exemple, voyez si vous pouvez être dispensé des réunions du personnel et remettre des documents à un administrateur.
Faire plus
Si vous effectuez normalement 20 appels à froid par jour, faites plutôt 40 ou 50. Ou vous pouvez simplement décider de continuer à appeler jusqu'à ce que vous ayez cinq rendez-vous, même si cela signifie que vous passez dix heures d'affilée au téléphone.
Parlez à tous vos clients existants et voyez si vous pouvez les inciter à acheter de nouveaux produits, ou leur demander des références.
Quelles que soient les activités de vente que vous menez habituellement, faites-en davantage - beaucoup plus. Il est maintenant temps d'essayer les techniques de vente en dehors de votre zone de confort habituelle, que ce soit en envoyant un paquet de publipostage ou en lançant une campagne de réseautage social sur Twitter. Avez-vous un compte sur LinkedIn? Lancez vos contacts pour des références ou même les présenter directement.
Continue de faire ça
Vous ne verrez probablement pas de résultats instantanés sur les stratégies que vous adopterez. Si vous êtes toujours en mode panique, vous aurez tendance à l'abandonner et à essayer autre chose. Résistez à l'envie. Les techniques de vente donnent rarement des résultats immédiats, même dans le meilleur des cas, et évidemment, si vous avez de mauvaises ventes, vous n'êtes pas dans le meilleur des cas.
Donner à chaque méthode de vente une chance de travailler ... quelques jours à une semaine au moins. Si vous ne récoltez toujours pas d'avantages, placez-le et essayez quelque chose d'autre. Et si vous commencez à voir des résultats sur une stratégie particulière, faites-en plus! L'entêtement et la persistance sont les clés pour vaincre une mauvaise chute des ventes, et ce sont des qualités que la plupart des vendeurs ont en abondance.