La proposition de vente unique , ou point de vente unique ou déclaration de position de vente unique ou simplement USP, est le facteur ou l'avantage qui rend votre produit différent (et meilleur que) d'autres produits équivalents sur le marché. Identifier votre USP prend beaucoup de temps et de recherche, mais sans la recherche que vous vendez juste un autre produit.
Difficulté: Moyenne
Temps requis: Heures
Voici comment:
- Recherche industrielle Avant de pouvoir découvrir ce qui rend votre produit unique, vous devez savoir ce qui est disponible pour vos clients potentiels. Cela signifie faire une analyse approfondie de chacun de vos concurrents . Quels produits existent qui peuvent répondre aux mêmes besoins que votre produit? Quels arguments de vente ces concurrents font-ils la promotion? Réviser leur matériel de marketing, en particulier les sites Web. Regardez les organismes d'examen indépendants de votre industrie pour voir ce que ces analystes ont à dire. Et essayez autant de produits concurrents que possible pour avoir une idée de leur fonctionnement.
- Prospect Research. Que doivent dire les gens qui possèdent déjà un produit de votre industrie? Assez, habituellement. Si vous vendez des produits et services B2C, alors les commentaires des clients en ligne peuvent être une mine d'or. Ces commentaires ne parlent pas seulement des points positifs et négatifs du produit, mais aussi des problèmes de service tels que les coûts de livraison, les mauvaises expériences de support technique et les complications de facturation. Recherchez des avis sur les produits de vos concurrents ainsi que les vôtres. Si vous voyez une caractéristique ou un problème particulier mentionné fréquemment pour un produit donné, notez-le. Cela vous donnera une excellente idée de ce que le marché pense afin de modéliser ces produits.
- Recherche client Les clients existants sont une formidable source d'informations. Commencez par entrer en contact avec vos «meilleurs» clients et demandez-leur s'ils peuvent passer quelques minutes à vous donner des informations sur les produits qu'ils possèdent. Utilisez cette information pour rassembler un bref sondage et l'envoyer par la poste ou par courriel au reste de vos clients. Si vous le pouvez, encouragez-les à remplir et à renvoyer le sondage, qu'il s'agisse d'une carte-cadeau de 5 $ ou d'un coupon pour leur prochain achat.
- Recherche de produit A présent, vous devriez avoir une bonne idée de la compétition. Vous savez quels produits sont disponibles et comment ils s'empilent. Il est temps de regarder de plus près votre propre produit. Dans quels domaines vos clients sont-ils le plus satisfaits de vos produits? Quelles sont les faiblesses les plus flagrantes de votre produit? Si vous n'avez pas utilisé votre propre produit récemment, essayez-le maintenant et voyez comment votre propre expérience correspond à ce que vous avez entendu de vos clients.
- Une analyse. Vous avez rassemblé beaucoup d'informations maintenant. Il est temps de passer en revue les faits et de tirer des conclusions. Comparez votre liste de points forts et de points faibles à l'information que vous avez sur les produits de vos concurrents. Y a-t-il des zones où votre produit est plus fort que la plupart ou tous les produits concurrents? Que diriez-vous des secteurs où vos produits sont significativement plus faibles que les produits comparables?
- Conclusion. Le moment de vérité vient quand vous vous installez sur une seule zone de force et transformez cela en USP. Cela doit être une qualité qui est importante pour vos clients. Si vous êtes fier d'offrir votre produit dans 50 nuances de vert subtilement différentes, mais vos clients ne peuvent pas faire la différence, ce n'est pas un bon choix pour votre USP. Idéalement, votre choix devrait également être une caractéristique ou une qualité qui sera à la fois mémorable et difficile à copier pour quelqu'un d'autre.
- Distribution. Une fois que vous avez choisi votre USP, il est temps de le partager avec vos prospects. Si vous utilisez des diapositives Powerpoint dans votre présentation, ajoutez un slogan à propos de votre USP et incluez-le sur au moins la première et la dernière diapositive. Ajoutez le même slogan à votre signature de courriel et (si vous les utilisez) à des comptes de marketing de médias sociaux. Et travaillez votre USP de manière proéminente dans votre modèle d'appel de froid et votre argumentaire de vente principal.