Quand une vente s'effondre tôt, c'est décevant. Mais quand une vente s'effondre à la toute fin du processus de vente, juste au moment où vous pensiez que vous étiez sur le point de fermer, c'est bien au-delà de la déception. À ce stade, vous avez investi beaucoup de temps et d'énergie dans la vente, et vous pourriez bien compter sur elle pour atteindre votre quota .
Cependant, il n'y a pas besoin de désespoir (pour l'instant). Parfois, si vous pouvez comprendre ce qui s'est passé, vous pouvez effectuer une récupération de dernière minute.
Si ce n'est pas le cas, vous pouvez au moins vous souvenir de ce qui n'a pas fonctionné, de sorte que la prochaine fois que vous pourrez l'attraper au début du processus de vente, alors c'est plus facile à résoudre. Voici quelques-unes des circonstances les plus courantes qui peuvent causer une vente à se désintégrer.
Vous répondez au mauvais besoin
Les besoins de perspective ne sont pas une taille unique. Il est vrai que les perspectives dans des circonstances connexes auront souvent des besoins similaires, mais vous ne pouvez pas supposer qu'une perspective spécifique aura un certain besoin ou que ce besoin particulier est ce qui l'inquiète le plus. Ne faites pas d'hypothèses - chaque fois que vous rencontrez un nouveau prospect, posez des questions pour découvrir son besoin critique, puis construisez votre présentation de vente autour de la réunion.
Vous n'avez pas prouvé que vous avez la solution
Répondre au bon besoin n'est pas suffisant. vous devez également montrer la perspective que votre produit réparera son problème. Et juste dire "notre produit va réparer ça" ne suffit pas pour le prospect à moins que vous n'ayez déjà une relation très forte avec lui.
Sans surprise, les perspectives sont réticentes à faire confiance aux vendeurs, en particulier les vendeurs qui leur sont totalement étrangers. Donc, si vous allez faire une réclamation, vous feriez mieux de le sauvegarder avec des preuves tangibles. Les témoignages ou les endossements de personnes que la perspective fiducie est un moyen puissant de prouver votre point de vue, mais il y a beaucoup d'autres options aussi bien.
La perspective n'est pas tout ce qui inquiète
La plupart des gens ne feront pas d'achat à moins qu'ils pensent qu'ils en ont vraiment besoin. Plus le produit est cher, plus l'urgence doit être grande avant de s'engager dans un achat. Donc, même si vous répondez au besoin correct et convaincre le prospect que vous avez la solution, il ne fera pas le prochain pas à moins qu'il ne pense aussi que le problème doit être résolu immédiatement. Il existe deux approches de base que vous pouvez utiliser pour créer une urgence de perspective : vous pouvez lui montrer que son problème est plus critique qu'il ne l'a réalisé, ou vous pouvez lui montrer que la solution que vous proposez n'est disponible que pour une durée limitée. le modèle de produit est sur le point d'être abandonné.
Vous n'avez pas prouvé la valeur
Un prospect n'achètera pas quelque chose qu'il juge hors de prix, même si tous les autres critères d'achat sont remplis. Au lieu de cela, il se tournera probablement vers vos concurrents dans l'espoir d'obtenir une meilleure affaire. Prouver la valeur ne signifie pas offrir une rupture de prix; cela signifie montrer la perspective pourquoi le produit vaut le prix que vous demandez. Habituellement, cela implique de souligner les avantages du produit et de les assimiler à la façon dont ils vont soit faire de l'argent de la perspective ou réduire ses coûts.
La personne avec qui vous parlez n'est pas un prospect
Si vous vous précipitez dans le processus de vente sans prendre le temps de qualifier le prospect, vous pouvez perdre beaucoup de temps avec quelqu'un qui est littéralement incapable d'acheter chez vous.
Si vous avez commis une erreur en présentant un message à quelqu'un qui n'est pas le véritable décideur, vous pourrez peut-être récupérer la vente en demandant à la personne avec qui vous avez parlé de vous mettre en contact avec le décideur. Cependant, les chances de succès sont minces si vous avez déjà passé tout un processus de vente. Bien sûr, s'il s'avère que vous avez affaire à quelqu'un qui ne peut tout simplement pas acheter ou n'a pas besoin d'acheter, vous n'avez jamais eu l'occasion de conclure cette vente. Le mieux que vous pouvez espérer est de sauver le nom de cette personne au cas où il deviendrait un prospect dans le futur et accorder plus d'attention aux perspectives d'avenir.