Si vous vendez des produits B2B depuis un certain temps, vous connaissez sans doute le processus d'évaluation des fournisseurs que de nombreux acheteurs professionnels sont tenus d'entreprendre. Lors d'un achat important, les entreprises exigent généralement que leurs acheteurs parlent avec un certain nombre de fournisseurs et envisagent une gamme de solutions. L'acheteur prend ensuite les informations recueillies lors de ce processus d'évaluation et les utilise pour choisir le produit le mieux adapté aux besoins de l'entreprise.
Au moins, c'est comme ça que ça doit fonctionner.
En réalité, le processus d'achat n'est pas si logique et si factuel. Les acheteurs ont souvent des opinions préformées sur certains fournisseurs, certaines positives et d'autres négatives. Ils peuvent être soumis à la pression due à la politique inter-bureaux de choisir un certain fournisseur ou d'en refuser un autre. Ou ils peuvent simplement avoir une mauvaise journée quand c'est votre tour de faire votre pitch.
Comment l'ordre de présentation peut faire ou casser la vente
En tant que vendeur, vous devez toujours garder à l'esprit que vous avez affaire à des êtres humains, pas à des robots de calcul. Même les acheteurs professionnels choisissent un produit basé sur l'émotion plutôt que sur la raison. En conséquence, les petits détails peuvent faire toute la différence dans si vous êtes le destinataire chanceux de l'affaire. Et l'ordre de présentation peut certainement faire ou casser la vente pour vous.
Les vendeurs ont souvent l'impression que le fait d'aller en premier est une mauvaise idée. Cependant, vous pouvez facilement transformer d'abord en avantage.
Le premier présentateur est celui qui a la première opportunité de définir les critères d'achat. Si votre produit est fort dans certains domaines et faible dans d'autres - comme presque tous les produits - si vous êtes le premier vendeur à présenter, vous pouvez souligner l'importance des zones dans lesquelles votre produit est fort, en le comparant à des concurrents qui sont plus faible dans ce domaine.
Ensuite, lorsque vos concurrents vont lancer, ils devront travailler contre la norme que vous avez déjà établie.
Avantages à présenter en premier
Lors de la présentation d'abord, vous pouvez également désarmer vos concurrents en soulevant et en réfutant les problèmes que vous savez qu'ils vont mentionner. Ceux-ci seraient typiquement les faiblesses de produit mentionnées ci-dessus. Par exemple, si votre produit ne dispose pas d'une certaine fonctionnalité standard sur le produit d'un concurrent, vous pouvez mentionner la fonctionnalité tout en expliquant pourquoi cela n'est pas pertinent pour ce prospect. Ensuite, lorsque le concurrent présente et commence à parler de la façon dont votre produit n'a pas cette fonctionnalité, votre prospect sera moins enclin à être impressionné.
Avantages à présenter en dernier
D'un autre côté, si vous n'avez pas beaucoup d'informations sur vos concurrents ou sur le prospect et ses besoins, alors le dernier pari dans l'ordre du pitch est votre meilleur pari. Cela vous donnera plus de temps pour faire des recherches rapides et obtenir l'information dont vous avez besoin de présenter de façon convaincante. Cela vous donne également la possibilité de séduire quelqu'un dans l'équipe d'achat du prospect ou au moins quelqu'un dans cette société qui sait de quoi parle l'équipe d'achat. Si vous pouvez convaincre quelqu'un comme cela de vous soutenir, votre initié peut vous dire ce que vos concurrents ont dit pendant leurs présentations et comment l'équipe d'achat a réagi, vous permettant ainsi de cibler votre présentation pour répondre fortement à ces questions particulières.
Bien sûr, si votre produit n'est vraiment pas une bonne solution pour les besoins du prospect, peu importe l'ordre dans lequel vous vous présentez. Dans cette situation, l'honnêteté est vraiment la meilleure politique - dites à l'équipe d'achat que selon leurs besoins, il serait préférable d'acheter chez le concurrent X. Vous ne gagnerez pas la vente, mais votre réputation s'envolera et vous bénéficierez presque certainement des ventes futures et des références du prospect. C'est un bien meilleur résultat que d'essayer de convaincre la perspective qu'il a besoin de quelque chose qu'il n'a vraiment pas; vous n'obtiendrez probablement pas la vente de toute façon, et si vous le faites, le prospect découvrira assez rapidement que vous avez déformé votre produit.