Heureusement, peu de produits sont vraiment des marchandises. Une approche créative peut trouver des points de différence entre n'importe quel produit ou service. L'eau est un bon exemple d'un produit transformé en un produit différencié. Pendant longtemps, personne ne se souciait de l'origine de l'eau, tant qu'elle n'était pas toxique ou malodorante. Puis vint l'invention de l'eau embouteillée «pure» avec son avalanche d'allégations santé et environnementales. Les compagnies des eaux ont dit aux prospects que leur eau était supérieure parce qu'elle provenait d'une source secrète élevée dans les montagnes, parce qu'elle était super-filtrée et purifiée, ou parce qu'elle était pleine de vitamines spéciales. Aujourd'hui, chaque supermarché possède des étagères et des étagères d'eau en bouteille provenant de douzaines d'entreprises. Si ces entreprises peuvent créer et maintenir un marché compétitif pour l'eau, imaginez ce que vous pouvez faire pour votre produit avec un peu de vente créative!
Qualité - Service - Prix
Les vendeurs ont trois options de base pour différencier les produits: qualité, service ou prix.
La plupart des entreprises choisissent de se concentrer sur un ou deux des trois aspects du produit, car il est impossible de fournir les trois et de rester solvable. Mettre l'accent sur la qualité et le service signifie dépenser plus d'argent sur les pièces et les employés, ce qui rend impossible de battre les prix de vos concurrents. À moins que vous ne soyez en position de dicter la politique de l'entreprise, vos options seront quelque peu limitées par la décision de l'entreprise quant aux domaines à souligner.
Cependant, la plupart des vendeurs trouveront qu'ils ont une certaine marge de manœuvre. Par exemple, votre directeur des ventes peut vous permettre d'offrir une garantie prolongée à un prospect prometteur, ce qui vous permet de vous différencier en termes de service ou de qualité (en fonction de la façon dont vous le présentez).
La différenciation des prix est généralement l'option la moins souhaitable pour un vendeur parce que vous finirez par payer - à court terme, avec une vérification de la commission plus petite; à long terme, parce que les clients s'attendent à ces prix plus bas à l'avenir. Offrir une réduction devrait être un dernier recours si la qualité et la différenciation des services échoue.
Vous pouvez différencier sur la qualité en indiquant les caractéristiques de votre produit qui manquent à ses concurrents. Une petite entreprise de recherche peut découvrir d'autres avantages, tels que l'assurance qualité supplémentaire au cours du processus de fabrication ou un dossier de fiabilité supérieur à la moyenne. D'autres options de qualité incluent un essai gratuit avant l'achat (ce qui donne au client une chance de voir à quel point votre produit est exceptionnel) et une période de garantie ou les deux après l'achat.
La différenciation des services a souvent à voir avec la façon dont le prospect est traité après l'achat. Donner à votre prospect le traitement royal pendant le cycle de vente le rassurera que votre entreprise continuera dans la même veine après son achat.
Les témoignages de clients peuvent également aider. Et cultiver des alliés avec vos collègues d'autres départements peut être extrêmement utile. Un ami dans le département d'expédition qui peut organiser une livraison rapide et sans tracas ou un représentant de support technique qui vous fera une faveur en fournissant une aide supplémentaire avec la configuration ira loin pour différencier le service de votre entreprise dans les yeux de votre prospect.