Vos prospects sont-ils les décideurs?
La première chose que vous devriez vous demander est de savoir si la personne à qui vous parlez est autorisée à acheter chez vous. Dans les ventes B2B, vous devrez peut-être chercher un acheteur, le chef de service, le chef de bureau ou peut-être le propriétaire de l'entreprise. Dans les ventes B2C, un prospect peut avoir besoin (ou vouloir) de partager sa décision finale avec un conjoint, un parent ou un autre significatif. Plus vous avez d'informations, plus vous êtes habilité.
Conduire un inventaire prospectif
Découvrez ce que le prospect possède déjà dans la même catégorie que votre produit (ou ses produits) et obtenez autant d'informations détaillées que possible. Par exemple, si vous vendez des téléphones cellulaires, ne vous contentez pas de demander si le client possède déjà un téléphone, demandez-lui depuis combien de temps il a acheté son téléphone et s'il s'agit d'un téléphone cellulaire ordinaire ou d'un téléphone intelligent. Découvrez s'ils ont d'autres appareils high-tech ou mobiles tels qu'un ordinateur portable ou une tablette et s'ils utilisent un téléphone fixe ou un téléphone portable.
Jauge leur niveau de confort avec leur produit actuel
Une fois que vous avez les informations de base sur leur produit actuel, creuser plus profondément pour savoir ce qu'ils aiment et n'aiment pas. Cette information vous sera utile lorsque vous atteindrez la phase de présentation, car vous comprendrez déjà leurs préférences.
Si le prospect est intéressé par un téléphone portable, vous devez vous renseigner sur les fonctionnalités qu'il utilise le plus, et celles qu'il n'utilise pas du tout et s'il est satisfait de la taille de son téléphone actuel. D'autres points de vente seraient la taille des clés (pour les téléphones sans écran tactile) et la qualité de la réception. L'important est de creuser profondément afin que vous puissiez répondre à leurs besoins.
Renseignez-vous sur le calendrier
Même si un prospect est intéressé par votre produit, il se peut qu'il ne soit pas en mesure d'acheter à l'heure actuelle. Souvent, il s'agit d'un problème budgétaire, et le moment n'est pas bien choisi. D'autres fois, c'est parce qu'un contrat n'a pas expiré ou qu'une personne clé dont ils ont besoin d'un consensus n'est pas en ville. Pour déterminer les circonstances, posez des questions urgentes telles que «Combien de temps voulez-vous mettre en place? Si je vous montre comment vous pouvez économiser de l'argent et du temps et améliorer votre situation, seriez-vous prêt à faire un achat aujourd'hui?
Être honnête
Parfois, la perspective possède déjà un produit qui fonctionne pour eux, et l'achat de votre produit ne serait pas une amélioration. Dans ce cas, n'essayez pas de parler vite ou de les pousser à acheter chez vous. Il est préférable d'avouer: «Je pense que votre configuration actuelle est parfaite pour vous maintenant.» Le prospect appréciera votre honnêteté et vous aurez une bonne chance de faire la vente à une date ultérieure lorsque leur situation changera (par ex. produit tombe en panne ou leur fournisseur actuel augmente leurs frais).