Qui sont les mauvais gestionnaires?
Les mauvais directeurs des ventes vont de ceux qui gèrent chaque moment de l'équipe à ceux qui se cachent dans leurs bureaux jusqu'à ce que les résultats du quota sortent, puis émergent pour crier à l'équipe de ne pas faire mieux. Parfois, les directeurs des ventes à problèmes sont des transferts d'un autre ministère qui ne sait rien des ventes, mais chiffrer cela n'a pas d'importance, car les ventes peuvent-elles être compliquées, n'est-ce pas? Plus souvent, les directeurs des ventes toxiques sont des vendeurs formidables qui ont été poussés à l'étage à la direction avec peu ou pas de formation sur la façon de gérer. Comme la plupart des vendeurs de qualité , ils sont exigeants, ciblés et axés sur les objectifs.
Ces anciens vendeurs sont formés pour considérer chaque défi comme une opportunité. Maintenant qu'ils gèrent une équipe de vente, les membres de leur équipe sont les outils par lesquels une opportunité peut être atteinte. Si un vendeur de l'équipe accomplit beaucoup, le directeur des ventes lui donnera le territoire le plus juteux et les meilleures listes de prospects , car il sait que le vendeur en tirera le meilleur parti.
Pendant ce temps, le directeur essayera d'aider les vendeurs les moins performants à faire mieux - mais malheureusement, comme on ne lui a jamais enseigné comment gérer les gens, ses tentatives ont tendance à empirer les choses. Il peut devenir abusif parce qu'il pense honnêtement que cela aidera à motiver un vendeur en difficulté (ou il peut être essayer de motiver cette personne dès le bureau).
Il pourrait inspirer le cou du vendeur, insister sur des mises à jour constantes, se présenter aux rendez-vous de vente et reprendre la présentation pour «lui montrer comment ça se passe», etc.
Comment faire face
Une façon de faire face à ce type de gestionnaire est de demander une «période d'essai» de gestion non-interventionniste. Demandez-lui de vous laisser faire votre truc pendant deux semaines, ou plus si vous pensez que vous pouvez le vendre, et voir comment vos chiffres se tournent vers la fin de cette période. Puisque la plupart des directeurs de la microgestion respectent les résultats par-dessus tout, si vous pouvez prouver que vous pouvez livrer des résultats sans planer, il peut reculer et vous donner plus d'espace. Si vos chiffres se rétractent plus tard, il reviendra probablement à surveiller chacun de vos mouvements pendant un moment.
Certains des problèmes de gestion moins agréables se produisent parce que le directeur des ventes a peur de l'échec. Cela est particulièrement vrai des directeurs des ventes qui étaient les meilleurs vendeurs. Ces gars-là ont l'habitude d'être très en contrôle de leurs activités et de leur succès. Maintenant, en tant que manager, son succès dépend de la qualité de son équipe de vente et il a beaucoup moins de contrôle sur eux que sur lui-même.
Si cela ressemble à votre directeur des ventes, vous pouvez aider un peu en lui donnant beaucoup d'informations sur vos activités.
Si votre manager sait que vous avez fait trente appels d'urgence aujourd'hui, que vous avez dix autres prospects en attente et que vous avez deux rendez-vous demain, il se sentira beaucoup plus à l'aise et moins enclin à vous battre ou à vous planter toute la journée. .
Un autre outil pour gérer votre manager est la réalité. Les informations plus détaillées que vous avez sur papier (ou sur un ordinateur) concernant vos activités sont les meilleures. Si votre entreprise utilise un CRM, mettez des quantités ridicules de notes dans chaque compte sur ce que vous avez fait et quand. Oui, cela prendra du temps, mais cela fera aussi des merveilles pour garder votre manager sur votre dos. Non seulement cela l'aide à savoir sur quoi vous travaillez, mais cela montre aussi que vous travaillez dur et accomplissez des choses, même si votre nombre de ventes conclues est en baisse cette semaine.