Planifier à l'avance
Une campagne de vente efficace nécessite un peu de planification et de prévoyance.
La première étape consiste à décider des objectifs de votre campagne. Ensuite, vous devez définir les paramètres de votre campagne: combien dépenserez-vous en matériel, quels canaux de vente vous utiliserez, la nature des offres spéciales que vous aurez pendant la campagne, combien de temps cela va durer, et éventuellement des objectifs supplémentaires et des bonus pour l'équipe de vente.
Lorsque vous définissez vos objectifs , soyez précis. Il est souvent utile de définir l'objectif principal et un objectif étendu - par exemple, l'objectif principal pourrait être de vendre 5 000 unités de votre nouveau produit, et un objectif étendu pourrait être de vendre 8 000 unités. Vos objectifs aideront à déterminer le reste du formulaire de la campagne car une fois que vous connaissez votre cible, vous saurez approximativement combien de temps il faudra pour atteindre ces objectifs (et donc combien de temps durera la campagne) ainsi que le montant de l'argent sens de dépenser sur votre campagne.
Si votre objectif de 5 000 unités vendues vous rapportera 50 000 $ de bénéfices, il est logique de dépenser 2 000 $ pour organiser votre campagne - mais cela n'a aucun sens de dépenser 40 000 $, car cela ferait disparaître vos profits même si vous atteigniez votre objectif .
Faire des offres instruites
Vos bénéfices attendus détermineront également la nature de l'offre spéciale, le cas échéant, que vous donnerez aux clients potentiels. Toute campagne fera mieux si vous pouvez offrir un accord car toute "offre à durée limitée" ajoute un sentiment d'urgence qui motive les prospects à acheter rapidement. Il fait également appel au désir naturel d'obtenir quelque chose pour rien - ou au moins, quelque chose pour beaucoup moins que ça vaut la peine.
Mais vous devrez choisir une offre spéciale qui ne creusera pas trop profondément dans vos bénéfices. L'exception à cette règle est la campagne "loss leader". Ce type de campagne de vente est conçu non pas pour gagner de l'argent mais pour inciter les prospects à devenir des clients, même si l'entreprise ne profite pas immédiatement. Une campagne de perte leader fonctionne bien si vous avez d'autres produits que vous pouvez vendre à des clients existants qui vous feront beaucoup d'argent.
Un exemple classique est le compte chèque. Les banques donnent de l'argent ou des cadeaux aux clients lorsqu'ils ouvrent un compte courant, car ils savent que le client ouvrira probablement d'autres comptes, tels que des produits d'épargne et de placement, et que ces comptes sont utilisés par les banques.
La motivation est la clé
Une fois que vous avez décidé des termes de la campagne, vous devez réfléchir à la façon dont vous pouvez motiver votre équipe de vente pour que la campagne soit couronnée de succès. Sans la coopération des vendeurs dans les tranchées, même la campagne la mieux planifiée échouera. La plupart des campagnes de vente s'accompagnent donc d'une compensation supplémentaire pour l'équipe de vente.
L'outil le plus facile et peut-être le plus motivant est, bien sûr, l'argent. Par exemple, si votre campagne est destinée à promouvoir votre nouveau produit, vous pouvez proposer à l'équipe de vente de doubler la commission normale pour ce produit uniquement.
Ou vous pourriez organiser un concours, où le vendeur qui vend le plus d'unités du nouveau produit obtient un gros bonus. Si le financement est un peu court, vous pouvez aussi essayer des récompenses non monétaires. Si vous ne savez pas quoi offrir à l'équipe des ventes, allez à la source - demandez à vos vendeurs quels types de récompenses (autres que les espèces) ils aimeraient obtenir.