Les chances sont que votre produit ne soit pas l'offre la moins chère de votre industrie. Mais ne pensez pas à cela comme un problème; en fait, un prix plus élevé peut réellement vous aider dans vos efforts de vente. Après tout, tout le monde connaît le dicton: «Vous obtenez ce que vous payez. Si vous pouvez montrer à vos prospects que la valeur de votre produit est supérieure au prix que vous demandez, vous n'aurez pas à vous soucier des concurrents moins chers .
La vente de la valeur au lieu de la vente basée sur le prix vous donnera également un meilleur calibre de client - un moins susceptible de vous vider la seconde une meilleure affaire arrive.
La plupart des ventes qui échouent le font à cause de la peur. Tout achat nécessite un changement dans la vie du prospect, et le changement est effrayant. Plus l'impact du changement sera important, plus il sera effrayant. Et le coût joue un grand rôle dans le facteur de changement d'un achat. Si un prospect est confronté à dépenser beaucoup d'argent sur un produit, cela signifie qu'il n'aura pas cet argent à dépenser pour d'autres achats potentiels. Les achats coûteux évoquent aussi la peur de se faire arnaquer. Dépenser plus d'argent qu'un produit vaut la peine est embarrassant et peut causer des problèmes majeurs sur toute la ligne.
Vous pouvez surmonter ces deux obstacles - la peur du changement et la peur d'être trompé - en montrant votre perspective POURQUOI votre produit coûte ce qu'il fait et comment le produit sera un changement positif dans sa vie et pas un négatif.
Si vous pouvez prouver ces deux points à la satisfaction d'un prospect, vous ne devriez pas avoir beaucoup de mal à conclure la vente.
Donner des témoignages et des commentaires
Les témoignages de clients , les données scientifiques et les avis sur les produits sont autant d'excellents moyens de prouver votre point de vue. Témoignages sont particulièrement utiles pour ouvrir votre chemin à la clôture, car ils racontent une histoire de quelqu'un dans la situation de votre prospect qui a bénéficié de votre produit.
Les études de cas et les revues publiées aident également en montrant que les parties neutres approuvent également la valeur de votre produit. Pour un petit coup de pouce supplémentaire, vous pouvez organiser votre prospect pour parler avec l'un de vos clients actuels, de préférence quelqu'un dans une industrie similaire ou une situation de vie en tant que votre prospect. Évidemment, vous devriez demander à un client qui aura certainement de bonnes choses à dire sur votre produit!
Donnez une chance d'essayer avant l'achat
Une autre façon de réduire la perception du risque de votre prospect et de donner des preuves concrètes de la valeur du produit est de lui donner une chance d'essayer le produit avant de l'acheter. Idéalement, vous pouvez offrir aux clients réticents un essai gratuit de votre produit pour quelques jours ou quelques semaines. Si votre entreprise ou la nature du produit rend les essais gratuits difficiles, voyez si vous pouvez obtenir un modèle de démo pour prendre rendez-vous. Si votre prospect peut gérer le produit, l'utiliser brièvement et voir comment cela fonctionne dans la vie réelle, il sera plus ouvert à faire l'achat.
Offrir une garantie
Enfin, les achats coûteux seront un peu moins inquiétants si vous pouvez offrir une garantie. Les garanties et les offres de remboursement réduisent le risque d'un nouveau client. Si votre produit est d'un type qui pourrait tomber en panne, un plan de maintenance bon marché ou même gratuit est une autre option.
Vous pouvez également être en mesure d'offrir un pseudo-procès en organisant un retard de facturation pour une perspective nerveuse. Cela lui donne une chance de mettre le produit à l'épreuve avant qu'il ait besoin de remettre son argent à votre entreprise.
Démontrer la valeur du produit pour un prospect est souvent suffisant pour faire dérailler complètement les objections sur les prix. Cependant, un prospect qui a déjà fait des recherches peut avoir découvert des détails sur les prix de vos concurrents. Si votre prospect évoque un concurrent spécifique qui offre un produit similaire à un prix inférieur, cherchez pour plus de détails. Si le prix offert est beaucoup plus bas que le vôtre, il y a des chances que le produit du concurrent manque de fonctionnalités importantes ou bien il y a des coûts cachés non reflétés dans le montant publié.