Les directeurs des ventes ont tendance à faire face aux mêmes types de problèmes, quelle que soit la société ou l'industrie pour laquelle ils travaillent. La plupart des entreprises partagent au moins quelques-uns de ces problèmes communs, alors savoir comment y faire face est une partie importante d'être un bon directeur des ventes. Et si vous envisagez de changer de poste de vendeur à directeur des ventes, vous devriez d'abord connaître ces obstacles potentiels.
Peu ou pas de formation
Les dirigeants croient souvent que la meilleure façon de gérer la gestion des ventes est de promouvoir le meilleur vendeur dans un rôle de leadership, puis de laisser couler ou nager . Malheureusement, la formation à la vente ne se traduit pas par une formation en gestion des ventes. Si votre entreprise ne vous a pas fourni de formation en gestion, demandez. Vous devrez peut-être suivre un cours pendant votre temps libre, mais ce sera de l'argent bien dépensé si votre cours vous apprend à rendre votre travail beaucoup plus facile.
Les mauvaises responsabilités
De nombreux postes de directeur des ventes sont en fait plus comme directeur des ventes plus gestionnaire de marketing et des postes de gestionnaire administratif. Le directeur des ventes fait glisser sur son bureau toutes les affaires liées aux ventes et finit par dépenser plus de temps qu'il n'en a les moyens pour remplir les documents, coordonner les campagnes avec les autres départements, faire des présentations aux cadres et rédiger des rapports. .
Dans cette situation, le meilleur recours d'un directeur des ventes est de savoir combien de temps il consacre à diverses tâches et de présenter ensuite ce journal à son patron, en lui expliquant qu'il doit recentrer sa position sur les responsabilités de gestion des ventes. Embauche d'un assistant administratif ou au moins apportant un temp peut être tout ce qui est nécessaire pour résoudre le problème.
Pas de liberté d'agir
Les directeurs des ventes sont généralement en gestion intermédiaire - ils sont responsables de la gestion de leurs équipes de vente, mais rendent compte aux gestionnaires de niveau supérieur eux-mêmes. Un effet secondaire malheureux de la structure de gestion intermédiaire est que les directeurs des ventes peuvent être tenus d'obtenir l'autorisation de la haute direction avant de pouvoir agir pour résoudre les problèmes. Par exemple, si un vendeur de l'équipe échoue en raison d'un manque de formation, d'une mauvaise affectation de territoire ou simplement de ne pas faire le travail, le responsable des ventes devra peut-être obtenir l'approbation de plusieurs personnes avant de pouvoir appliquer le correctif approprié. quand il sait exactement ce qu'il faut faire. Pendant ce temps, les mauvaises performances du vendeur affectent la performance globale de l'équipe et font baisser les chiffres du manager. L'élaboration de «plans d'action» et leur approbation à l'avance peuvent contribuer à accélérer la résolution dans ces circonstances. Si le directeur des ventes a déjà l'approbation des cadres pour son programme de formation à la vente , tout ce dont il a besoin est la permission de déployer le plan au besoin - il n'aura pas besoin d'attendre que le cours spécifique de la formation soit débattu.
Le manque d'information
Les directeurs des ventes savent ce que l'équipe des ventes est en mesure d'obtenir et sont très conscients du nombre de transactions conclues par leurs commerciaux (d'autant plus que de nombreux directeurs commerciaux ont des plans de rémunération liés à la performance de leurs équipes.
Cependant, ce qui se passe entre l'acquisition de plomb et la fermeture de la vente peut être un mystère pour le gestionnaire. Sans une compréhension claire du processus de vente, les directeurs des ventes auront du mal à comprendre ce qui ne va pas si son équipe de vente commence à tomber sous quota. Un bon programme de CRM peut aider aussi longtemps que les vendeurs veillent à garder leurs dossiers mis à jour à mesure que la vente progresse. Si cela ne fonctionne pas, une autre option consiste à définir des objectifs d'activité pour l'équipe de vente. Par exemple, chaque vendeur pourrait être responsable de faire 100 appels à froid et 5 rendez-vous par semaine, avec les appels et les rendez-vous enregistrés sur une feuille de papier et remis au directeur des ventes tous les vendredis. Cela donne au gestionnaire plus de données pour comprendre le processus de vente de son équipe et lui permet d'agir rapidement si un problème survient.