En tant que vendeur, vos clients compareront généralement vos offres par rapport à leurs concurrents du point de vue du coût total de possession. Les meilleurs vendeurs comprennent les préoccupations de leurs clients sur le coût total de possession et intègrent cela dans leurs propositions afin d'aider l'acheteur dans le processus d'évaluation.
Principes de base du coût total de possession
Par conception, le coût total de possession (CTP) est un calcul conçu pour aider les gens à prendre des décisions financières plus éclairées. Plutôt que de simplement regarder le prix d'achat d'un objet, TCO examine le coût total de l'achat à la mise au rebut, y compris les coûts prévus pour la durée de vie du produit, tels que le service, la réparation et l'assurance. Le coût total de possession est pris en compte dans l' analyse coûts-avantages.
Le coût total de possession n'est pas nouveau
Bien que le TCO soit souvent référencé en relation avec la technologie de l'information (IT), le concept existe depuis les années 1950 et 1960, époque à laquelle il était régulièrement discuté dans l'industrie des ascenseurs.
Certains experts pensent que le concept (sinon le terme) remonte à l'époque de Napoléon quand "les ingénieurs ont commencé à porter attention à des problèmes tels que l'efficacité des canons, leur facilité de déplacement et de réparation, et leur durée de service actif. "
Le coût total de possession varie selon l'industrie
Les coûts supplémentaires qui doivent être ajoutés au prix d'achat initial pour calculer le coût total de possession (CTP) varient selon l'industrie:
- Matériel de technologie de l'information. TCO a été largement utilisé dans l'acquisition de matériel informatique. Les estimations du coût total de possession du matériel permettent généralement d'estimer le coût des réparations hors garantie, le coût des contrats de maintenance annuels et le coût au prorata du matériel et des logiciels supplémentaires requis pour tirer parti du matériel. Comme le nombre de fournisseurs de services Web continue d'augmenter, de plus en plus d'entreprises louent des espaces à ces fournisseurs, éliminant ainsi les investissements importants dans le matériel et, par conséquent, réduisant les coûts annuels et le coût total de possession.
- Licence de logiciel traditionnel . Pendant la plus grande partie de l'histoire de l'industrie du logiciel, les licences ont été achetées en fonction d'un coût initial (ou de frais de licence) plus des frais annuels de maintenance logicielle qui ont été calculés en pourcentage des frais de licence initiaux. Initialement, cet accord de maintenance annuel incluait des corrections de bogues et des mises à jour de fonctionnalités lorsqu'elles étaient disponibles. Cependant, ce type de licence perpétuelle a perdu de sa popularité en faveur d'une licence par abonnement dans le cadre de laquelle le client rachète le droit d'utiliser le logiciel sur une base annuelle.
- Industrie automobile Edmunds.com a un calculateur TCO qui ajoute l'amortissement, les intérêts, les taxes et les frais, les primes d'assurance, les coûts de carburant, l'entretien et les réparations du prix d'achat d'une voiture ou un camion.
- Secteur financier. De nombreux fonds communs de placement et produits similaires exigent des frais de gestion trimestriels et / ou des frais de retrait. Ces coûts indirects doivent être pris en compte lors du calcul du coût réel de ces investissements.
Considérations pour les calculs TCO
Tenez compte des nuances suivantes lorsque vous tentez de comprendre le coût total de possession d'une offre:
- Les coûts cachés sont toujours une préoccupation. Par exemple, un nouveau progiciel peut nécessiter une formation initiale pour les utilisateurs et une formation supplémentaire pour les nouveaux utilisateurs.
- La méthode de financement aura une incidence sur le coût total de possession et le traitement comptable des déductions, des dépenses capitalisées et de la dépréciation, ce qui aura une incidence sur un calcul détaillé du coût total de possession. Assurez-vous de travailler avec votre service de comptabilité ou de finances pour vous assurer d'avoir une image complète de toutes les implications (et les coûts ou déductions) associés à votre achat.
- Ne pas oublier les coûts de main-d'œuvre. Vous pouvez gagner en efficacité grâce à de nouveaux investissements, réduisant ainsi les coûts d'exploitation globaux. Les avantages de ces gains d'efficience peuvent effectivement compenser ou dépasser les coûts réels. Inversement, vous pourriez subir des coûts de main-d'œuvre supplémentaires à la suite de l'investissement.
- Le coût total de possession change souvent avec le temps. Logiquement, vos coûts de réparation annuels pour une automobile augmenteront avec l'âge, tout comme le coût de l'entretien de la voiture en fonction de l'inflation. Assurez-vous de prendre en compte les changements de coûts attendus pendant la durée de vie du véhicule.