Identifier M. Prospect
La première étape pour trouver la perspective idéale est de définir qui pourrait être cette personne mythique. Si vous vendez les mêmes produits depuis un certain temps, vous avez probablement une idée de ce qu'il faut rechercher en fonction de vos clients préférés, à la fois maintenant et dans le passé. Tout ce que vous devez faire est de vous asseoir avec un stylo et un morceau de papier (ou un ordinateur et votre programme de traitement de texte préféré) et écrire une liste des qualités que vos meilleurs clients partagent. Si vous êtes nouveau sur le plan des ventes ou du produit que vous essayez de vendre, vous devrez peut-être discuter avec certains de vos collègues pour obtenir des idées. Cela peut inclure d'autres vendeurs, votre directeur des ventes , et même des personnes dans d'autres départements tels que le service client ou le marketing.
Choisissez une stratégie
Disons que vous avez fait l'exercice ci-dessus et déterminé que votre client idéal est marié, dans la mi-trentaine, a un revenu annuel de 100 000 $ ou plus, possède sa propre maison et a un emploi de niveau exécutif.
Maintenant, vous pouvez commencer à penser à l'endroit où vous trouveriez une telle personne. La règle habituelle de trouver de très bonnes pistes, comme avec la plupart des aspects des ventes (ou de la vie d'ailleurs), c'est que vous devez soit investir beaucoup de temps ou beaucoup d'argent pour le faire bien.
Temps d'investissement
Si vous décidez d'investir du temps pour obtenir des pistes, cela signifie de la recherche.
Pour l'exemple ci-dessus de la perspective parfaite, vous pouvez commencer par identifier les quartiers les plus riches de votre région. Ensuite, vous pouvez préparer une lettre de vente et l'envoyer par la poste ou par la poste à ces endroits. Ou vous pouvez simplement essayer de faire du porte-à-porte. Si les ventes en ligne sont votre point fort, vous pouvez identifier les sites Web où vos prospects peuvent se retrouver, comme le site Web de l'association locale des propriétaires, et acheter de l'espace publicitaire ou afficher vos informations sur le site. Une autre option est de devenir un membre d'organisations où vos perspectives peuvent être trouvées: les églises locales, les chambres de commerce, le club nautique, le gymnase à prix élevé que fréquentent vos clients de la classe moyenne supérieure, etc. Cela vous donne l'occasion de rencontrer et saluer les perspectives dans un cadre informel. Faites juste attention à ne pas devenir trop insistant ou votre tactique se retournera contre vous. Si vous vendez B2B, vous pouvez essayer de rejoindre votre chambre de commerce locale ou même regarder à travers les répertoires d'affaires de la grande bibliothèque la plus proche.
Investir de l'argent
Si vous préférez investir de l'argent pour trouver des pistes, vous pouvez acheter des listes de prospects existants. Soyez prudent de travailler avec un courtier de liste de bonne réputation, tels que Dun et Bradstreet, sinon vous pouvez constater que vous venez de gaspiller votre argent. Vous pouvez également essayer d'acheter des prospects directement à partir de la source, comme un magazine que vos prospects sont susceptibles de lire.
Enfin, vous pouvez acheter de l'espace publicitaire dans ces magazines pour obtenir des prospects à venir à vous.