Vous aider à conclure plus de ventes
Peu importe à quel point vous travaillez, à quel point vous prospectez et vous qualifier, et comment vous concevez des solutions pour les clients - si vous êtes faible dans la fermeture des ventes, vous allez souffrir dans votre carrière. Alors que la conclusion de ventes vient naturellement à certains, d'autres bénéficieront d'apprendre à utiliser efficacement des techniques de fermeture éprouvées.
Bien que cette liste de techniques de fermeture ne soit certainement pas exhaustive, elle représente les techniques qui se sont révélées efficaces au fil du temps . Comme pour apprendre les caractéristiques et les avantages de votre produit ou service, l'apprentissage de ces techniques de fermeture prend du temps, de la pratique, de la patience et de la confiance.
01 Le Columbo Fermer
Non seulement le personnage de télévision Columbo était un détective de police fantastique, mais il était aussi un excellent vendeur. Et même si peu de gens considéreront Columbo comme un professionnel de la vente, sa célèbre ligne a généré plus de ventes que la plupart des autres lignes de l'histoire des ventes.
Une dernière chose, la célèbre ligne de Columbo, ouvre les portes, supprime les gardes et vous permet d'avoir un aperçu de l'esprit non protégé de votre client.
02 La fermeture supposée
L'Assumptive Close aide les professionnels de la vente dans un meilleur état d'esprit car ils supposent que le client va effectuer un achat. Tant que le professionnel de la vente s'assure qu'ils couvrent chaque étape du processus de vente et fournit suffisamment de valeur au client, en supposant que la vente se termine, est une technique de fermeture puissante et très efficace. Si vous apprenez seulement un proche, c'est celui à apprendre.
03 Le Chiot Chien Fermer
Peu de gens peuvent résister à la gentillesse d'un chiot. Et pour les professionnels de la vente qui ont la possibilité de permettre à leurs prospects de «tester» ou de «tester» leur produit, la fermeture de Chiot Dog a un taux de fermeture très élevé. Bien qu'il existe plusieurs choses, certaines contrôlables et d'autres pas, que les professionnels de la vente doivent considérer, l'utilisation d'un chiot est une méthode basse pression , très efficace pour obtenir un client de signer sur la ligne de fond .
Si vous avez déjà acheté une voiture, le professionnel de la vente a probablement employé le chiot près de vous et probablement jamais su qu'il utilisait cette technique. Mais une fois que vous êtes au courant de la technique, comment l'utiliser et quand ne pas l'utiliser, vous verrez vos chiffres de ventes s'améliorer régulièrement.
04 Le retour vers l'arrière
La plupart des professionnels des ventes ont appris que les cycles de vente suivent un nombre prédéterminé d'étapes. Ceux dans les ventes devraient commencer à l'étape 1 et faire tout ce qu'ils peuvent professionnellement pour se déplacer jusqu'à la dernière étape. Mais que se passe-t-il s'ils commencent à la dernière étape et demandent des références? C'est la technique de clôture vers l'arrière qui commence là où la plupart des ventes se terminent.
Ce n'est pas la technique de fermeture la plus facile, la plus douce ou la plus prévisible, mais lorsqu'elle est utilisée par un professionnel, elle peut être l'une des plus efficaces.
05 La fin du film
La fermeture ferme exige beaucoup de courage et de confiance et ne devrait être utilisée que lorsque vous n'avez rien à perdre. Alors que les gens aiment généralement acheter des choses, la plupart détestent être vendus. Et quand il s'agit de la clôture, les clients sont bien conscients que vous leur vendez quelque chose. Mais malgré sa réputation négative, parfois la fermeture ferme est la meilleure technique de fermeture à utiliser. Tant que vous l'utilisez correctement.
Alors que de nombreux professionnels de la vente croient qu'ils devraient fermer souvent et tôt, la fermeture ferme ne devrait être utilisée que lorsque vous n'avez rien à utiliser et ne devrait jamais être utilisée trop tôt dans le cycle de vente .
06 La relation Fermer
La règle d'or est la vente stipule que si un client vous aime, ils trouveront une raison d'acheter chez vous. Inversement, si un client ne vous aime pas, il trouvera une raison de ne pas acheter chez vous. Construire une relation avec un client est un moyen sûr non seulement de conclure une vente, mais aussi de créer un client à long terme.
À moins que ce que vous vendez soit un produit ou un service «fait et fait», apprendre à établir un rapport avec vos clients est l'outil de fermeture le plus puissant que vous aimerez jamais utiliser. Le plus grand danger dans la construction de relations solides avec vos clients est que vous pourriez finir par être mal à l'aise de faire des profits dans vos affaires.
07 Le Take Away Fermer
Regardons les choses en face, nous détestons quand les choses nous sont enlevées. Va essayer d'enlever le bonbon proverbial d'un bébé et tu auras un exemple très fort d'un simple fait: Personne n'aime qu'on leur prenne des choses. Que ce soit quelque chose que vous possédez ou quelque chose que vous voulez posséder.
Mais saviez-vous que l'éloignement de vos prospects peut être utilisé comme technique de fermeture? Comme pour toutes les techniques de fermeture, l'approche à emporter nécessite une discipline professionnelle pour savoir comment et quand l'utiliser correctement. Si vous l'utilisez trop souvent ou trop tôt, vous finirez par affecter négativement votre marge. Comme toutes les autres ventes, le Take Away Close n'est pas la fin de tout. Apprenez-le et, plus important encore, apprenez quand l'utiliser.