Les pilotes, peu importe leur niveau d'expérience, remplissent une liste de vérifications avant le vol chaque fois qu'ils montent dans un avion. La liste de vérification avant le vol permet de s'assurer qu'aucune étape critique n'est oubliée ou oubliée, même si le pilote est pressé ou préoccupé par d'autres problèmes. De la même manière, une liste de contrôle des processus de vente peut vous aider à suivre chaque étape du cycle de vente et constitue la première étape de la création d'un plan de processus de vente.
La forme spécifique de votre processus de vente varie en fonction de la nature de vos produits et du type de prospect que vous vendez. Un vendeur qui vend de l'équipement de fabrication coûteux à de grandes entreprises aura un processus beaucoup plus long et plus compliqué qu'un vendeur qui vend des livres usagés aux consommateurs. Cependant, tout vendeur, quel que soit le type de produit, peut bénéficier d'une révision de la liste de contrôle. Voici des exemples d'une liste de vérification simple et complexe d'un processus de vente qui pourrait répondre à vos besoins.
Processus de vente de base
Prospection pour les prospects
❑ Liste de pistes vérifiée par rapport à la base de données pour les doublons
❑ Le plomb répond aux exigences de base en matière de perspectives (p. Ex. Niveau de revenu, type d'entreprise, etc.)
Fixer un rendez-vous
❑ Premier contact établi (appel téléphonique, courriel, visite en personne, etc.)
❑ Pré-qualification complétée
❑ Rendez-vous prévu
❑ Recherche prospectée pour déterminer les besoins
Présentation
❑ Qualification finale complétée - la perspective est une véritable opportunité
❑ Besoins de prospection évalués
❑ Décideur identifié
❑ Processus d'achat et exigences identifiées
❑ Prochaines étapes déterminées (une deuxième réunion est prévue, les exigences de la DP sont réunies, etc.)
Fermeture
❑ Objections de prospection et questions adressées
❑ Type de produit / service approprié sélectionné et accepté
❑ Contrat signé par le client
❑ Demande au client d'obtenir la permission d'utiliser comme référence ou témoignage
❑ Demandé au client des références
Post-clôture
❑ Vente déclarée au directeur des ventes
❑ Commande traitée et remplie
❑ Envoyé une note de remerciement au client
❑ Suivi pour confirmer la satisfaction du client
❑ Résolu des questions ou des problèmes
Voici une liste de contrôle plus compliquée adaptée si vous avez un processus de vente plus lent ou faites face à des situations de vente plus complexes, comme la vente à plusieurs décideurs .
Processus de vente complexe
Prospection pour les prospects
❑ Liste de pistes vérifiée par rapport à la base de données pour les doublons
❑ Le plomb répond aux exigences de base en matière de perspectives (p. Ex. Niveau de revenu, type d'entreprise, etc.)
Fixer un rendez-vous
❑ Premier contact établi (appel téléphonique, courriel, visite en personne, etc.)
❑ Pré-qualification complétée
❑ Rendez-vous prévu
❑ Recherche prospectée pour déterminer les besoins
❑ Envoyé l'ordre du jour de la réunion et les exigences à la perspective
Présentation initiale
❑ Qualification finale complétée - la perspective est une véritable opportunité
❑ Besoins de prospection évalués
❑ Décideur identifié
❑ Processus d'achat et exigences identifiées
❑ Prochaines étapes déterminées (une deuxième réunion est prévue, les exigences de la DP sont réunies, etc.)
Collecte d'informations
❑ Priorités, problèmes et besoins documentés pour les perspectives
❑ Les forces et faiblesses comparatives des concurrents évaluées
❑ Advect avocat interne identifié (s)
❑ Candidat (s) interne (s) potentiel (s) identifié (s)
❑ Processus d'achat documenté et approuvé
❑ L'équipe des ventes et d'autres collaborateurs sont informés
❑ Financement du projet demandé et approuvé
Développement
❑ Prospecter les contacts et / ou consulter les références de l'industrie
❑ Proposition soumise au prospect et toute révision demandée complétée
❑ Contrats soumis à l'approbation de l'équipe juridique du prospect
❑ Date de clôture déterminée
Fermeture
❑ Objections de prospection et questions adressées
❑ Type de produit / service approprié sélectionné et accepté
❑ Contrat signé par le client
❑ Demande au client d'obtenir la permission d'utiliser comme référence ou témoignage
❑ Demandé au client des références
Post-clôture
❑ Vente déclarée au directeur des ventes
❑ Commande traitée et remplie
❑ Envoyé une note de remerciement au client
❑ Suivi pour confirmer la satisfaction du client
❑ Résolu des questions ou des problèmes