Lorsque vous vendez des produits B2B , vous pouvez vous adresser à des décideurs à l'un ou l'autre des trois niveaux. En fait, il est tout à fait possible que vous fassiez appel à des décideurs de tous les échelons pour une même vente, car il n'est pas rare qu'un décideur vous pousse à la hausse ou à la baisse afin que vous puissiez convaincre les décideurs. ainsi que.
Le seul problème est que les décideurs à ces trois niveaux différents ont des définitions de la valeur totalement différentes.
Cela est «intégré» au fait que ce décideur en particulier est à ce niveau particulier. En d'autres termes, cela fait partie de son travail. Si vous ne savez pas comment changer de vitesse lorsque vous êtes confronté à différents niveaux, vous allez réussir à réussir avec un type de décideur, mais vous vous écraser et brûler lorsque vous parlez avec des décideurs à d'autres niveaux.
Gestionnaire et acheteur
Le premier et le plus bas niveau des décideurs B2B est le chef de département et l' acheteur professionnel, ou les deux. Il est peu probable que vous trouviez quelqu'un avec un pouvoir d'achat à un niveau inférieur. Les décideurs gestionnaires sont les plus intéressés par le produit lui-même et comment cela fonctionnera pour eux. Ce sont les décideurs qui sont les plus susceptibles de parler en technique et ils s'attendent à ce que les vendeurs soient familiers et à l'aise de discuter des aspects techniques du produit.
Lors de la vente au niveau de la gestion, vous avez besoin d'une solide connaissance des produits et d'une bonne compréhension de l'industrie du prospect.
Ces décideurs veulent savoir comment le produit facilitera leur travail. Les déclarations de bénéfices sont un outil puissant pour prouver la valeur aux décideurs de gestion, en particulier les déclarations liées à l'utilisation du produit lui-même. Les décideurs managériaux sont également très intéressés par une mise en œuvre facile et un fort soutien de votre entreprise car ces décideurs sont les personnes qui seront responsables du bon fonctionnement du produit.
Vice président
Le deuxième niveau de décideurs B2B est le vice-président. Les vice-présidents ne se soucient pas du fonctionnement du produit, car c'est le problème du chef de rayon. Ce dont un vice-président se soucie, c'est d'atteindre ses objectifs d'entreprise. Ces objectifs tournent autour de l'argent, donc ce que ces décideurs veulent entendre, c'est comment votre produit va augmenter les revenus ou diminuer les coûts.
Lors de la vente au niveau vice-présidentiel, vous devez être en mesure de démontrer le retour sur investissement (ROI). Si une entreprise veut être rentable, elle doit avoir un fort retour sur investissement - en d'autres termes, l'argent qu'elle investit doit produire un rendement positif. Donc, votre tâche pour ces décideurs est de leur montrer l'avantage financier qu'offrira l'achat de votre produit. Pour ce faire, vous devez obtenir les informations de base du décideur sur sa situation actuelle et sur l'endroit où il souhaite être dans le futur. Armé de cette information, vous serez en mesure de leur donner des chiffres spécifiques qui prouvent le retour sur investissement de votre produit.
PDG et présidents
Le troisième et le plus haut niveau de décision appartient aux cadres de haut niveau - PDG, présidents, et ainsi de suite. Les décideurs à ce niveau ne se soucient pas des détails du produit; parler de la façon dont le produit fonctionne vous permettra d'être rapidement envoyé au niveau de la gestion.
Les cadres supérieurs se concentrent sur la taille du marché. Ils veulent développer le contrôle du marché et éloigner les clients de leurs concurrents.
Lorsque vous vendez au niveau de la haute direction, vous devez être en mesure de vendre à la grande image. Ces décideurs s'intéressent à la façon dont votre produit aidera l'entreprise à accroître sa part de marché et à atteindre ses objectifs à long terme. Une approche puissante pour la vente aux décideurs exécutifs est de s'attaquer au risque. Parce que les cadres supérieurs se concentrent souvent sur l'avenir de l'entreprise, ils sont très intéressés par les produits et services qui réduiront les risques pour leurs entreprises.