Focus sur les prospects premium
Si vous planifiez un rendez-vous avec un prospect qui n'est pas adapté à votre produit, vous avez perdu beaucoup de temps. C'est un échec à qualifier correctement le prospect avant le rendez-vous.
Mais si vous avez un rendez-vous avec un prospect qui se qualifie à peine pour votre modèle le moins cher, ce n'est probablement pas la meilleure utilisation de votre temps non plus.
Essayez de restreindre votre attention aux prospects qui sont qualifiés pour vos modèles haut de gamme, pas à ceux qui veulent les versions bas de gamme. Oui, cela limite votre nombre total de prospects potentiels. Vous ferez presque inévitablement moins de ventes ... mais celles que vous faites finiront par être beaucoup plus précieuses. Si vous effectuez normalement trois ventes par semaine à environ 100 $ la vente, mais que cette stratégie vous rapporte une vente par semaine d'une valeur moyenne de 500 $ par vente, vous arrivez loin devant.
Recherchez des acheteurs multiples
Cette stratégie est particulièrement efficace dans les ventes B2B , bien qu'elle puisse également fonctionner pour les ventes aux consommateurs. L'idée est de trouver des prospects qui voudront acheter plus d'un de vos produits. Par exemple, si vous vendez des photocopieuses, une vente au petit bureau d'avocats dans la rue sera pour une photocopieuse.
Une vente à l'énorme bureau d'avocats avec plusieurs centaines d'avocats peut être quatre ou cinq photocopieuses, et vous aurez probablement beaucoup plus d'affaires à répétition d'eux aussi.
Vente croisée
Lorsque vous fermez un prospect, ne vous arrêtez pas là. Si quelqu'un est prêt à acheter un produit, pourquoi ne pas faire de la vente croisée et obtenir un peu plus de valeur pour le client et pour vous-même?
La plupart des entreprises offrent à leurs vendeurs une gamme de produits et de services «supplémentaires» qui sont en quelque sorte associés au produit principal, comme un plan de maintenance étendu pour ce copieur. Si vous prenez l'habitude d'offrir ces produits aux clients potentiels, vous donnerez au client une meilleure expérience de produit et mettrez un peu d'argent supplémentaire dans votre poche.
Une stratégie efficace de vente croisée consiste à présenter les articles comme un marché global. Cela fonctionne particulièrement bien si vous pouvez offrir un rabais ou un autre bonus lorsque le client achète vos produits de vente croisée. Les banques sont souvent les maîtres de cette stratégie - la plupart des banques renoncer à vos frais de compte et / ou vous donner un meilleur taux d'intérêt si vous assembler un paquet de, par exemple, un compte chèque et épargne et une carte de guichet automatique.