Passez le portier pour faire votre vente
Le rôle d'un portier
Le gardien d'une entreprise est généralement la réceptionniste ou peut-être une secrétaire dans de nombreuses entreprises, mais dans un restaurant, il peut être le maître d'hôtel et certains types d'entreprises, comme les concessionnaires automobiles, ont toute une équipe de portiers - d'innombrables vendeurs à l'étage n'importe quand.
Dans tous les cas, le décideur, le directeur ou le chef cuisinier est occupé à relever le défi de maintenir l'entreprise opérationnelle et rentable. Il ne peut pas prendre tous les appels et il ne peut pas voir chaque visiteur parce que cela l'éloignerait de son objectif principal et de sa responsabilité professionnelle.
Entrez le portier. Elle protège le gars en charge. Elle filtre les appels et les visiteurs, en détournant généralement ceux qu'elle croit être sans importance - et un bon gardien peut détecter une interruption sans importance dans un battement de coeur. Il vient généralement de quelqu'un qui n'a pas de plainte, ne pas appeler pour acheter des biens ou des services, mais qui veut quelque chose pour lui-même, comme faire une vente.
Vous avez besoin d'un moyen de dépasser le portier pour atteindre le décideur, et vous avez plus ou moins une seule option: Vous devez convaincre le portier que cela profitera au décideur s'il vous parle.
Gatekeepers et vendeurs extérieurs
Beaucoup de gardiens développent un niveau d'hostilité envers les vendeurs extérieurs.
Cela est compréhensible lorsque vous considérez que les vendeurs ont souvent recours à la supercherie ou au mensonge pur et simple pour passer outre les gardiens et atteindre le décideur. Beaucoup pensent probablement que vous interférer avec leur exécution opportune de leurs propres travaux aussi bien.
Mettez-vous dans la peau de ce vendeur: S'il est occupé à vous dire non, vous ne pouvez pas parler avec le gérant du concessionnaire, c'est le temps passé sur vous qu'il aurait pu utiliser pour faire des appels à froid ou approcher ce client potentiel dans le parking et il va naturellement vous renvoyer.
Il est essentiel de traiter le gardien avec respect et intégrité lorsque vous vous trouvez à parler avec lui. J'espère que vous gagnerez sa coopération, et cela peut rendre votre vente beaucoup plus facile à conclure . L'alternative est de le contrarier au point que vous n'aurez aucune chance de parler au décideur ou, du moins, vous ne le ferez pas jusqu'à ce que quelqu'un d'autre fasse la porte.
Briser le portier
Les contrôleurs B2B comme les réceptionnistes et les secrétaires sont généralement responsables de prendre tous les appels téléphoniques généraux pour le bureau et de fixer des rendez-vous. Ils sont rarement impliqués dans le processus de prise de décision, donc votre meilleure tactique peut être d'utiliser le système à votre avantage. N'essaie pas de la dépasser. Laissez-la faire son travail. Fixez un rendez-vous pour voir le décideur. Dites-lui que vous êtes plus qu'heureux d'attendre jusqu'à ce qu'il ne soit pas si occupé.
Les assistants exécutifs participent souvent au processus d'achat, au moins sur une base consultative, de sorte que vous pourriez vouloir adopter une approche différente avec ce gardien. Vendez- la, puis donnez-lui le temps de vendre son patron. Expliquez-lui ce que vous lui offrez, puis dites-lui que vous allez la toucher à nouveau dans une semaine ou deux. Il est préférable de traiter ces gardiens comme des extensions du décideur lui-même.
Les vendeurs B2C doivent également traiter avec les gardiens, bien que la fonction de gardien soit moins formelle. Par exemple, un parent pourrait agir comme un gardien pour son enfant, ou une femme pourrait le faire pour son mari. Les gardiens B2C s'avèrent généralement avoir leur mot à dire dans l'achat, il est donc extrêmement important d'être respectueux envers eux. Comme avec l'assistant exécutif, vous voudrez peut-être consacrer du temps à les vendre également .