N'essayez pas de fermer toute la vente
Ne faites pas l'erreur d'essayer de fermer toute la vente pendant votre appel de froid .
Ça ne marchera pas. Il n'y a aucun moyen de qualifier pleinement un prospect, de collecter des informations sur ses besoins et de trouver une solution en un seul coup de fil. La seule exception à cette règle est l'occasion rare où vous appelez un prospect qui a déjà décidé d'acheter mais n'a pas encore agi. Dans ce cas, il peut vous inviter à prolonger l'appel du froid afin que vous puissiez parcourir tout le cycle de vente en un seul appel. Cependant, cette situation est rare et relève de la catégorie des ventes exceptionnelles.
Dans la grande majorité des appels, votre objectif sera d'obtenir le prospect pour prendre rendez-vous avec vous. Ce rendez-vous peut être en face-à-face ou il peut s'agir d'un autre appel téléphonique plus long ou même d'une réunion virtuelle par webcam. Votre objectif d'appel à froid bonus consiste à qualifier au moins en partie le prospect lors de votre premier appel afin de réduire les chances de perdre votre temps (et le leur) s'ils ne peuvent pas acheter chez vous en premier lieu.
Si vous voulez que votre prospect soit d'accord sur un rendez-vous, votre tâche tout au long de l'appel sera de lui montrer qu'une prochaine réunion lui sera bénéfique d'une manière ou d'une autre. Les perspectives ne se soucient pas de vos numéros de vente et de vérification de la commission; ils veulent savoir WIIFM . Et vous aurez généralement quelques minutes au téléphone pour les montrer.
Donc, à chaque moment de l'appel, vous devez vous exercer à montrer les avantages que vous pouvez offrir.
Avoir un grand ouvreur
La première étape de la fermeture du rendez-vous est de garder le prospect suffisamment longtemps au téléphone. À cette fin, votre déclaration d'ouverture est peut-être la partie la plus importante de l'ensemble de l'appel. Si vous pouvez créer et livrer un très bon match, vous attirerez l'attention de votre prospect et l'incitera à vous écouter. Si vous ne l'intéressez pas tout de suite, il y a de fortes chances qu'il fasse une excuse et raccrochera dès qu'il réalisera que vous êtes un vendeur.
Poser des questions
Une fois que vous avez ouvert le bal avec une grande ouverture et que vous avez piqué l'intérêt de votre prospect, la prochaine étape vers la fermeture est d'avoir la permission de poser quelques questions. Vous pouvez facilement présenter cela comme un avantage pour le prospect en disant quelque chose comme: «Avant de prendre plus de temps, je veux être sûr que mon produit est le bon choix pour vous. Puis-je poser quelques questions rapides ? »Maintenant que vous avez évoqué l'avantage de lui faire gagner du temps, il est plus susceptible d'être d'accord.
Comment conclure
Si la perspective semble être qualifiée, à ce stade, vous pouvez commencer à conclure la clôture. Encore une fois, il est important d'encadrer votre prochain rendez-vous comme une chose de valeur pour votre prospect.
Vous pouvez le faire ouvertement en lui offrant un freemium, un essai gratuit, un cadeau ou un service. Si ce n'est pas une option, vous devrez lui donner un avant-goût des avantages que votre produit lui apportera. Cependant, si vous continuez à propos de votre produit dans un appel froid, il va perdre l'intérêt. L'idée est de lui donner juste assez d'informations pour l'intriguer afin qu'il veuille vraiment entendre plus de vous lors de votre prochaine réunion.