Un bon USP est un moyen puissant de différencier votre produit de la concurrence. Beaucoup de perspectives ne voient tout simplement pas beaucoup de différence entre les différents produits dans votre créneau de l'industrie, alors ils vont choisir lequel acheter en fonction du prix - pas une bonne situation pour vous! Avoir un fort USP prend votre produit hors de la catégorie de marchandise et le transforme en quelque chose qui a de la valeur au-delà de ce qui est offert par la concurrence.
Trouver le bon USP
Le meilleur USP pour votre situation n'est pas toujours évident. Charles Revson, le fondateur de Revlon, a déclaré: «Nous vendons de l'espoir, pas de maquillage." Lors de la sélection de votre USP, vous devez comprendre ce que vos clients tirent de votre produit ou service, et baser votre USP autour de cela.
Un autre facteur à considérer est qu'un USP ne doit pas seulement être unique, il doit être important et positif pour vos clients potentiels. Par exemple, si vous vendez une montre qui est la plus grande montre sur le marché et que vos prospects préfèrent tous des montres plus petites, alors faire de la taille de la montre votre USP ne vous fera aucune faveur.
Trouvez une autre qualité unique - la batterie de votre montre est-elle beaucoup plus facile à changer que les montres similaires? Utilisez-vous des matériaux supérieurs? Offrez-vous la meilleure garantie dans l'industrie? Est-ce que votre processus de production vous permet d'offrir la montre à un prix inférieur à celui de la concurrence, sans sacrifier la qualité?
De nombreuses entreprises utilisent un USP pour leur slogan.
Par exemple, prenez le slogan de la Voie Lactée, «Le doux, vous pouvez manger entre les repas sans ruiner votre appétit.» C'est une déclaration claire de la façon dont les barres Milky Way sont différentes des autres barres chocolatées: elles ne vous rempliront pas et gâcheront votre dîner. Déterminez si le slogan de votre entreprise est également la base d'un bon USP. Si c'est le cas, alors votre USP a un énorme avantage: c'est quelque chose que les clients et les prospects ont probablement entendu des milliers de fois et peuvent réciter par cœur, donc ça va coller avec eux.
Certaines entreprises ont du mal à trouver un bon USP parce qu'elles savent que leur produit n'est pas nécessairement le meilleur sur le marché. Les vendeurs intelligents peuvent inverser cette tendance et montrer comment un désavantage perçu est réellement un avantage. Un exemple classique est la société de location de voitures Avis, qui a démarré loin derrière son puissant concurrent Hertz. Avis a lancé une nouvelle campagne publicitaire autour du slogan "Nous sommes numéro deux. Nous essayons plus fort », et triplé sa part de marché en seulement quatre ans.