Découvrez ce que signifie l'acronyme
Les vendeurs expérimentés blaguent souvent, "La station de radio préférée de tout le monde est WII-FM." Ils se réfèrent à l'acronyme WIIFM - "Qu'y a-t-il pour moi?" Et non, cela ne veut pas dire pour toi. Cela signifie votre prospect ou client potentiel. Qu'est-ce qu'il y a pour lui?
Utilisez WIIFM à votre avantage
Chaque prospect que vous approcherez considérera votre argumentaire à partir du point de WIIFM. C'est pourquoi il est si important de parler des avantages plutôt que des caractéristiques de ce que vous vendez - dites-lui littéralement ce qu'il en a pour lui.
Les perspectives ne se soucient pas que vous devez fermer au moins trois ventes de plus ce mois-ci, ou que vous tirez pour une grosse victoire avant de partir en vacances. Et pourquoi devraient-ils? Aucune de ces choses ne leur profite. Votre prospect veut savoir ce qu'il gagnera en achetant vos produits, et cela devrait être quelque chose de substantiel si vous voulez qu'il bouge rapidement . C'est pourquoi les avantages outsell fonctionnalités de façon spectaculaire.
Les avantages d'un achat
Les avantages sont des exemples précis de ce que le prospect peut gagner s'il achète chez vous. En conséquence, ils font appel directement à la mentalité WIIFM. Les caractéristiques, d'un autre côté, sont des faits spécifiques sur un produit. Ils n'expliquent pas comment le produit améliorera la vie de votre prospect.
Disons que vous vendez des voitures. Si vous dites à un prospect qu'un modèle spécifique accélère de 0 à 100 km / h en 7,4 secondes, c'est une caractéristique. C'est bon à savoir, mais ça ne fait pas grand-chose pour le convaincre de signer sur la ligne pointillée.
Mais si vous dites à la perspective que la forte accélération de la voiture lui permet de se fondre en toute sécurité sur l'autoroute, c'est un avantage. Vous dites la perspective WIIFM.
Ou disons que votre prospect est un gentleman plus âgé, proche de l'âge de la retraite, qui n'est pas aussi concerné par l'accélération que par la fiabilité et son budget post-retraite.
Il est tiède parce que, bien qu'il veuille vraiment une nouvelle voiture, il ne veut pas avoir à s'inquiéter d'un paiement de voiture quand il frappe l'horloge pour la dernière fois dans quelques années.
Vous pouvez continuer encore et encore sur les caractéristiques de la voiture, ou vous pouvez souligner que s'il achète maintenant, la voiture sera probablement remboursée - ou proche de lui - au moment où il prend sa retraite. N'aurait-il pas plutôt un paiement de voiture maintenant plutôt qu'alors? Quant à son échange soldé, il compte 90 000 milles. Vous pourriez mentionner que, selon toute vraisemblance, cela ne lui permettra pas de prendre sa retraite sans des réparations majeures coûteuses et imprévues. C'est ce qu'il y a pour lui.
Le facteur So-What
Une autre chose importante à garder à l'esprit est que le bénéfice d'une perspective est un autre "et alors?" Tout le monde n'a pas les mêmes besoins. Ils n'accordent pas la même valeur aux mêmes choses. WIIFM implique également que vous devriez prendre le temps de comprendre ce que le prospect cherche et d'où il vient. Ensuite, faites correspondre les avantages que vous choisissez pour discuter de ces besoins.