Le mot magique des ventes
L'un de ces «secrets» est un mot couramment utilisé qui est l'un des mots les plus convaincants en langue anglaise.
Car
Le mot «parce que» a été montré dans de multiples études pour être extrêmement puissant. Pour ceux qui sont dans les ventes et qui comprennent à quel point leur capacité à persuader est importante dans leur carrière, ajouter intelligemment le mot «parce que» dans leur conversation pourrait en fait faire une différence stupéfiante.
L'intention de cet article n'est pas de plonger dans la psychologie derrière ce mot persuasif, mais plutôt d'offrir quelques suggestions rapides sur la façon d'utiliser le mot dans vos activités de vente quotidiennes.
Appel à froid
Que vous appeliez au téléphone ou face à face, vous devriez avoir un objectif pour chaque appel. Mais quand vous avez un but pour un appel froid, une chose drôle arrive. Quelqu'un dans le bureau que vous appelez a pour mission de vous empêcher d'atteindre votre objectif.
Ils sont souvent appelés les «gardiens» et ils sont payés, semble-t-il, pour éliminer les appelants ou les visiteurs.
Ainsi, quand un professionnel des ventes s'arrête ou appelle, en demandant à parler à un décideur, le portier entre en action!
Si le représentant de l'appel de froid change simplement l'approche utilisée et inclut le mot «parce que», le taux de succès d'appel froid augmentera considérablement. Voici un exemple de comment se fondre dans "parce que:"
"Bonjour, je m'appelle Thomas Phelps. Je vous appelle pour savoir qui prend les décisions concernant votre système téléphonique parce que j'ai des informations que j'aimerais partager avec eux."
L'inclusion simple du mot «parce que» valide la raison de votre appel et permet au portier de savoir que vous avez réellement une raison valable d'appeler. Il est intéressant de noter que la recherche a indiqué que la raison donnée qui suit «parce que» n'a même pas besoin de beaucoup de sens. Juste entendre le mot «parce que» est souvent suffisant pour atteindre votre objectif.
Obtenir des rendez-vous
Les professionnels sont occupés. La plupart des personnes que vous appelez ou que vous appelez font plus d'un travail et ont très peu de temps pour rencontrer tous les professionnels de la vente qui les appellent. Obtenir un rendez-vous est souvent l'étape la plus difficile d'un cycle de vente.
La pensée principale dans l'esprit d'une personne lorsqu'on lui demande de planifier une réunion est "pourquoi devrais-je?" Si vous, le professionnel de la vente, ne pouvez pas donner une raison assez forte pour que quelqu'un vous rencontre, ils ne le feront pas. Si vous rencontrez des difficultés à convaincre les prospects de vous rencontrer, essayez d'insérer «parce que» dans vos demandes. Voici un exemple:
Madame Prospect, je comprends et apprécie à quel point vous êtes occupé et je ne demanderais pas une réunion avec vous à moins que je ne pense fortement à mon produit et à la façon dont il pourrait être d'une valeur énorme pour vous et votre entreprise. Je voudrais organiser une réunion de 30 minutes avec vous, car je suis certain que vous serez intéressé à en savoir plus sur mon produit.
Clôture d'une vente
La conclusion d'une vente se résume à la façon dont vous l'avez fait à chaque étape du cycle de vente, alors ne vous attendez pas à ce que vous utilisiez un mot magique dans vos clôtures et que vous puissiez réduire le travail requis dans les autres étapes. Rappelez-vous, il n'y a pas de secret pour les ventes mais plutôt une série de secrets qui doivent être mélangés ensemble.
Si vous avez bien fait avec la prospection, la qualification, la construction de rapports, la conception d'une solution et êtes prêt à conclure la vente, essayez d'ajouter «parce que» dans votre talk-track. Encore une fois, ne vous attendez pas à ce que «parce que» remplacera ou remplacera les efforts assidus ou diligents tout au long du cycle de vente, mais vous réaliserez peut-être que vos fermetures sont beaucoup plus fluides et votre pourcentage de clôture augmente.