Comment faire un pitch d'ascenseur
Votre discours d'ascenseur devrait brièvement répondre à cinq questions: qui, quoi, où, quand et pourquoi.
Par exemple, disons que vous vendez une assurance. Vous voudrez travailler dans les types de réponses suivants:
Qui êtes-vous / votre entreprise? Votre réponse pourrait être, "Nous sommes un fournisseur d'assurance-vie."
Que faites-vous pour vos clients? Cela devrait être une phrase d' avantages , comme "Nous leur donnons la sécurité et la tranquillité d'esprit."
Où trouvez-vous les clients? Parlez de votre client idéal, par exemple, «Familles avec enfants en bas âge».
Quand / dans quel domaine votre entreprise est-elle meilleure que vos concurrents? C'est votre USP (proposition de vente unique) comme, "Nous avons les meilleures évaluations de service à la clientèle dans l'état pour notre industrie."
Pourquoi devrais-je m'en soucier? Ici, vous pouvez mentionner un problème que votre produit résout, par exemple: «Notre produit empêche les familles de devoir faire face à des problèmes financiers.
Une fois que vous avez les composants de base de votre hauteur d'ascenseur, vous pouvez les enchaîner dans une forme efficace et pas trop verbeuse. Idéalement, votre réponse finale devrait avoir entre 25-35 mots et ne pas prendre plus de 15 secondes à dire.
En utilisant l'exemple ci-dessus comme point de départ, le dernier discours d'ascenseur pourrait ressembler à ceci:
«ABC Vie offre des produits d'assurance qui procurent aux parents une tranquillité d'esprit parce que nous prenons bien soin de nos clients et qu'ils savent que leurs enfants seront pris en charge si quelque chose leur arrive.
Vous pouvez également réorganiser votre discours en fonction de votre auditoire.
Si vous parliez à quelqu'un qui n'est pas un parent, vous pourriez changer cette partie de votre réponse en quelque chose comme «... donner la paix d'esprit aux maris (ou aux femmes), à leurs conjoints ...» ou ainsi de suite. Si vous parlez à quelqu'un de votre secteur d'activité, vous pouvez utiliser les mots techniques et les acronymes, mais vous devez toujours mémoriser une version non technique pour la présenter à un profane.
Les emplacements d'ascenseur ne s'appliquent pas seulement à la vente des produits et services de votre entreprise. Vous pouvez développer des discours similaires qui vous aideront dans de nombreux domaines de votre vie. Par exemple, vous pouvez créer une réponse à la recherche d'emploi qui met l'accent sur vos talents et vos réussites ou un argument de réseautage qui met l'accent sur votre capacité à diriger des pistes.
Quel que soit l'objectif spécifique que vous essayez d'atteindre, un bon argumentaire fait que les gens veulent en savoir plus. Si vous hochlez votre discours d'ascenseur et obtenez la réponse, "Vraiment? Continuez »ou« Comment cela fonctionne-t-il? »Vous avez fait du bon travail. Voici votre chance de dire: «Pourquoi ne pas nous donner le temps de nous réunir et d'approfondir cela plus en détail? Es-tu libre jeudi à 14h30? »Soudain, vous avez pris rendez-vous uniquement sur la base de votre discours de 15 secondes.
Vous pouvez même vous réunir avec le reste de votre équipe de vente et créer un terrain de "groupe".
Le fait que toute l'équipe de vente utilise la même réponse introductive donne aux clients et aux prospects un sentiment de cohérence. Juste ne pas le reel comme un télévendeur lecture d'un script, ou votre discours est susceptible de se retourner. Entraînez-vous à le dire jusqu'à ce que ça sonne bien et naturel. Si une expression vous semble bizarre ou fausse, essayez de trouver votre thésaurus et voyez si une substitution de mots ou deux fera ressembler votre discours d'ascenseur à quelque chose que vous diriez dans la vie de tous les jours.