Cela semble prometteur si le prospect demande déjà un prix, n'est-ce pas? Faux. La plupart du temps, une question sur les prix est un piège. Le prospect cherche juste quelque chose qu'il peut dire non pour qu'il puisse vous décrocher.
Peu importe le prix que vous citez à ce stade, le prospect répondra probablement que c'est trop et raccroche alors le téléphone.
À ce stade, il est prématuré de parler de prix, même si le prospect est vraiment intéressé. D'une part, vous ne savez pas encore si la personne avec qui vous parlez est un décideur ou même un prospect. Donc, la meilleure réponse à ce stade est quelque chose du genre: «Avant de commencer à examiner la possibilité d'acheter, j'aimerais vous poser quelques questions pour confirmer que notre produit répond bien à vos besoins.
Si la personne avec qui vous parlez dit d'accord, alors allez-y et posez vos questions de qualification habituelles. Mais s'il refuse et demande à nouveau un numéro, vous avez quelques options différentes. D'abord, vous pouvez tester pour voir s'il est l'un des rares prospects qui sont prêts à acheter au moment où vous l'appelez. Dites quelque chose comme: «Avez-vous déjà assez d'informations sur nos produits que vous vous sentirez à l'aise d'acheter aujourd'hui si le prix est correct? S'il dit oui, allez-y et citez un numéro.
S'il dit non, demandez à nouveau la permission de lui poser quelques questions.
Citation d'une gamme de prix
Une autre possibilité est de citer une large gamme de prix. Par exemple, si vous avez plusieurs produits différents à des prix différents ou si vos produits ont une variété d'options et de forfaits qui affectent le prix, vous pouvez indiquer une fourchette entre votre offre la plus basse et votre prix le plus élevé. "Afin de vous donner un devis précis, je dois vous poser quelques questions supplémentaires pour déterminer vos besoins." C'est un moyen puissant de démontrer à la perspective que vous ne l'immobilisez pas de façon insignifiante, vous avez vraiment besoin de plus d'informations pour continuer.
Si vous n'avez qu'un seul produit ou qu'une seule option convient à ce type de prospect, vous n'avez pas la possibilité d'indiquer une fourchette de prix. Au lieu de cela, si le prospect insiste pour entendre un certain nombre, vous pouvez lui dire le prix et ensuite suivre avec une déclaration comme, "Cependant, je détesterais que le prix soit le facteur décisif, donc nous pouvons discuter plus de détails sur les prix un peu plus sur votre situation spécifique. " Cela garde son esprit un peu plus ouvert à la possibilité d' ajouter de la valeur qui rendra le prix que vous venez de citer plus acceptable.
Parfois, la question du prix va augmenter un peu plus tard dans le processus de vente, mais encore plus tôt que vous êtes prêt à s'engager à un certain nombre. Par exemple, lorsque vous entrez dans le rendez-vous que vous avez pris lors de votre appel de froid, le prospect pourrait vous saluer en vous demandant un prix. En règle générale, il est plus sûr de ne pas donner de prix précis avant d'avoir eu l'occasion d'établir de la valeur avec le prospect. Si le prix vient en premier, le prospect va peser tout ce que vous dites contre ce prix - en supposant qu'il ne dise pas "non merci" dès que vous donnez un numéro. Donc, si un prospect demande un devis dès que vous entrez dans le rendez-vous, utilisez l'une des réponses ci-dessus qui vous semble la mieux adaptée.