Les équipes de vente virtuelles sont devenues une manière courante de faire des affaires. Grâce à la technologie qui permet aux vendeurs de travailler de manière productive depuis leurs bureaux à domicile ou n'importe où dans le monde, une bonne équipe de vente virtuelle est une situation gagnant-gagnant. Vos vendeurs bénéficient de la flexibilité et de la commodité de travailler où ils le souhaitent, et vous pouvez construire une équipe de vente géographiquement diversifiée sans avoir besoin de capitaliser des capitaux pour construire des «bureaux» officiels dans tout le pays - ou dans le monde. La partie difficile est de construire la bonne équipe de vente virtuelle.
01 Choisissez les bons vendeurs
02 Définir des attentes cohérentes
Étant donné que les employés virtuels décident généralement des tâches à entreprendre et de l'ordre dans lequel les aborder, il est important que tout le monde comprenne les priorités dès le début. Ceci est particulièrement important pour les nouveaux vendeurs ou les vendeurs qui n'ont pas travaillé pratiquement avant. Ainsi, lorsque vous lancez un nouveau vendeur virtuel dans le monde, asseyez-vous avec elle et fixez-vous des objectifs spécifiques. Ne lui donnez pas simplement un objectif de vente, choisissez également des métriques supplémentaires. Par exemple, vous et elle pourriez convenir qu'elle fera au moins 25 appels à froid par jour, fixer au moins 5 rendez-vous par semaine et envoyer 10 notes de remerciement par jour.
03 Utilisez les bons outils
Il y a beaucoup de merveilles technologiques disponibles pour vous aider, vous et votre équipe virtuelle, à travailler plus intelligemment. Obtenez des webcams pour tous vos vendeurs (et vous-même) et utilisez la vidéoconférence pour vous rencontrer. Configurez un CRM que tout le monde peut utiliser depuis son propre ordinateur, de préférence un service CRM qui ne nécessite pas d'installation de logiciel. Quel que soit le besoin, il y a probablement un logiciel ou un service Internet qui peut le satisfaire.
04 Restez en contact
Vous avez jeté vos vendeurs dans le monde, mais vous ne pouvez pas vous permettre de les oublier. Vous devriez organiser des réunions régulières (via la vidéoconférence mentionnée ci-dessus) avec votre équipe et passer en revue tous les problèmes liés aux ventes. C'est aussi une bonne idée d'appeler ou de se réunir avec des vendeurs individuels afin que vous puissiez les contacter et découvrir comment ils vont.
05 Savoir quand laisser partir
La gestion des employés virtuels requiert un niveau de confiance plus élevé. Quand un nouveau vendeur rejoint l'équipe, vous devez surveiller leurs activités, mais une fois qu'ils se sont familiarisés avec leurs objectifs et à l'aise avec vos attentes, il est temps de reculer un peu. Les bons employés virtuels préfèrent un haut niveau d'indépendance - cela va avec leur capacité à se motiver - alors si vous leur barragez avec des appels téléphoniques et des courriels «juste pour vérifier», vous enverrez exactement le mauvais message.
06 Focus sur les résultats
Lorsque vous êtes à 1000 miles de vos vendeurs, vous ne pouvez pas suivre ce qu'ils font d'un moment à l'autre. La seule façon de gérer équitablement votre équipe dans ces circonstances est de les juger par leurs résultats. Si un vendeur atteint ou dépasse ses objectifs de ventes de mois en mois, donnez-lui beaucoup d'éloges et n'essayez pas de jouer avec ce qui n'est pas cassé. D'un autre côté, un vendeur dont les ventes sont en deçà du quota a besoin d'une aide et d'une attention immédiates. Planifiez une rencontre en tête-à-tête et découvrez les activités que le vendeur poursuit, établissez ensuite des objectifs d'activité pour lui et gardez un œil sur lui jusqu'à ce que le nombre de ventes augmente.