Les vendeurs n'aiment pas les réunions. Ils préfèrent appeler des prospects , prendre rendez - vous , conclure des ventes - en d'autres termes, faire des choses qui leur feront plus de ventes (et d'argent). Chaque minute qu'un représentant passe dans une réunion est une minute qu'il n'utilise pas pour générer des commissions. Malheureusement, les réunions de vente sont une partie nécessaire de la gestion d'une équipe de vente. L'astuce pour tenir des réunions de vente réussies est de les approcher d'une manière qui montre du respect pour vos vendeurs. Suivez ces six directives, et votre équipe de vente vous aimera pour cela.
01 Avoir une (bonne) raison
Trop de directeurs des ventes tiennent une réunion de vente lundi juste parce que c'est lundi et ils ont toujours eu une réunion des ventes ce jour-là.
Cependant, l'existence de lundi n'est pas en soi une raison valable pour tenir une réunion. Si une réunion de vente régulièrement programmée approche et que personne n'a quelque chose d'important à discuter, annulez la réunion. La règle générale pour décider si un sujet donné nécessite une réunion?
Si vous pouvez faire passer le message dans un paragraphe écrit ou deux, annulez la réunion et faites circuler un mémo à la place.
02 Vendre la réunion
Traiter les réunions de vente comme des présentations de prospects. Bien avant la réunion, rédigez au moins un aperçu de ce que vous allez dire et faites faire des diapositives, des documents, etc. à l'avance.
Et dans votre présentation, montrez comment vous bénéficiez de l'équipe de vente en leur donnant cette information. Évidemment, chaque présentation ne sera pas une bonne nouvelle, mais il sera important que l'équipe sache (ou pourquoi tenez-vous la réunion?).
Assurez-vous donc que vos vendeurs savent que vous ne perdez pas leur temps précieux. Et appliquez la même règle à toute autre personne qui souhaite tenir une réunion ou faire une présentation lors d'une de vos réunions.
03 Respectez le temps de l'équipe
Si vous dites à l'équipe de vente qu'il s'agit d'une réunion d'une heure, ne l'autorisez pas à s'étirer jusqu'à une heure et demie. La manière la plus simple de le faire est de publier un agenda avec des périodes clairement marquées pour chaque phase de la réunion.
Lorsque le temps pour un événement spécifique est en hausse, soyez impitoyable pour l'amener à sa fin. Si vous trouvez que vous n'avez pas laissé assez de temps pour un article, alors suggérez une réunion de suivi pour approfondir cette question.
04 Garder un focus de groupe
Le but d'une réunion de vente est de discuter de choses qui intéressent tous les participants. Si un individu a un problème, alors proposez-en d'en discuter plus tard, en tête-à-tête.
Cela ne s'applique pas à la réponse à des questions individuelles sur un problème de groupe - par exemple, un nouveau plan de rémunération est susceptible de susciter beaucoup de questions que beaucoup de vendeurs partageront.
05 Parler des ventes
Il semble assez évident qu'une réunion de vente devrait être une discussion sur des sujets liés à la vente, et pourtant des sujets comme les cuisines malpropres et les problèmes de stationnement parviennent d'une manière ou d'une autre à se glisser dans de nombreuses réunions de vente.
Les éléments appropriés pour un ordre du jour de réunion de vente incluraient les nouvelles versions de produit, les changements de prix, la formation de vente , la planification pré-rendez-vous , les promotions et les campagnes de vente et l'analyse de ces changements, etc.
06 Ne soyez pas un Downer
Certains sujets abordés lors des réunions de vente seront désagréables. Ne laissez pas ces problèmes faire tomber l'équipe. Si vous avez de mauvaises nouvelles à livrer, mettez-le au début de l'ordre du jour et essayez toujours de terminer sur une bonne note.
Par exemple, vous pouvez clôturer chaque réunion en félicitant le plus grand producteur de la dernière semaine (ou depuis longtemps depuis la dernière réunion) et en lui demandant de partager une ou deux suggestions avec le reste de l'équipe.