Le problème avec les commissions
Les vendeurs traditionnels gagnent un salaire de base et des commissions basées sur ce qu'ils vendent et combien de profit ils ajoutent à leurs ventes.
Sachant que plus le bénéfice ajouté à une affaire, plus le revenu gagné motive les professionnels de la vente à obtenir autant de profit dans chaque affaire que possible.
"Tout ce que le marché peut supporter" est une expression qui signifie que le vendeur doit vendre ses produits pour autant que le client est prêt à payer pour le produit. Le défi de cette approche des ventes est que les clients ont désormais la possibilité de comparer les prix de tout ordinateur ou appareil connecté à Internet. Les clients sont beaucoup plus au courant de ce que vous vendez et ils seront probablement mieux équipés et positionnés pour négocier un prix inférieur.
Pour les professionnels de la vente d'aujourd'hui, un client plus averti signifie que les prix que vous proposez pour votre produit correspondent mieux à ce que leur recherche indique pour votre produit, ou vous perdrez rapidement tout rapport que vous avez établi.
L'attrait d'une force de vente non commissionnée
Les clients informés, qui veulent ou doivent acheter un produit, veulent obtenir la meilleure affaire possible.
Si l'acquisition du produit exige qu'ils travaillent avec un professionnel de la vente, ils auront naturellement l'impression qu'ils devront être «sur leurs gardes» et s'attendent à devoir négocier le prix. Si, toutefois, le professionnel de la vente travaille avec ce que l'on sait ne pas être un professionnel des ventes, le client ne sentira pas qu'il devra négocier le prix car le vendeur ne gagnera pas plus d'argent si le profit est ajouté à la transaction. .
Dans cet esprit, plusieurs entreprises annoncent fièrement que leur force de vente ne gagne pas de commission, ce qui signifie que leur force de vente est utilisée uniquement pour aider un client à acheter leurs produits et ne bénéficiera pas du tout en ajoutant des bénéfices. Le résultat souhaité est une augmentation de l'opinion publique, plus de ventes, et moins de frais de personnel.
Le problème d'une force de vente non commissionnée
Il y a beaucoup de raisons de choisir une carrière dans les ventes. Une raison est la capacité de gagner un revenu substantiel. Si un professionnel de la vente est embauché par une entreprise qui ne paie pas de commissions, le revenu du professionnel est effectivement plafonné.
Limiter ou plafonner le montant qu'un vendeur peut gagner conduira les professionnels titulaires et talentueux d'une entreprise qui utilise une force de vente «sans commission» et d'une entreprise qui paie des commissions. Le résultat pourrait être qu'une entreprise qui ne paie pas de commissions aura une force de vente moins talentueuse.
Ce que l'avenir contient
Il est impossible pour quiconque de prédire avec précision les tendances futures, mais il y a un nombre croissant de postes de vente qui ne paient pas de commissions. Bien que la plupart de ces postes se trouvent dans le secteur de la vente au détail, quelques entreprises, notamment celles du secteur des services financiers , sont une industrie qui a tendance à privilégier les professionnels de la vente non commandés.
Si vous envisagez un poste non rémunéré, vous devrez soit être en mesure de vivre votre style de vie choisi sur votre salaire, travailler deux emplois ou trouver une entreprise qui verse une prime en fonction de vos ventes totales ou des commentaires des clients.
Vous pourriez, bien sûr, refuser l'offre et trouver une position qui permet un potentiel de revenu illimité et se concentrer sur l'amélioration constante de vos compétences de vente!