Valeur de construction
Pour que toute négociation réussisse, le client doit voir la valeur de ce que vous vendez. S'ils voient une valeur nulle, le prix ne signifie rien et aucune négociation ne vous aidera à conclure l'affaire. Créer de la valeur signifie créer ou découvrir de la valeur pour votre produit dans l'esprit de votre client. Plus vous construisez de valeur et plus votre client voit de valeur, moins le coût réel de possession devient important.
Commencer les négociations
Les négociations commencent lorsque le client a une valeur déterminée appliquée à votre produit et elle compare sa valeur perçue au prix demandé. Si la valeur perçue est supérieure au prix demandé, une vente est effectuée. Si, toutefois, la valeur perçue est inférieure au prix demandé, le moment des négociations commence.
Il est important de réaliser quelques choses sur la valeur perçue de votre client et comment cela affecte les négociations. Pour servir d'exemple, disons que vous êtes un agent immobilier et que vous montrez une maison à un acheteur potentiel.
Si l'acheteur potentiel, après une première visite de la maison, estime que la maison vaut 200 000 $, vos chances de vendre sont élevées si le prix demandé est inférieur à 200 000 $.
Si votre prix demandé est légèrement supérieur à 200 000 $, l'acheteur potentiel sera beaucoup plus disposé à négocier que si le prix demandé est de 300 000 $.
S'il existe un écart substantiel entre la valeur perçue et le prix demandé, le client ne sera probablement pas intéressé à s'engager dans des négociations.
Inversement, si le prix demandé est significativement inférieur à la valeur perçue, la cliente peut avoir l'impression qu'elle a manqué quelque chose de négatif dans son résumé et sera réticente à aller de l'avant. Plus votre prix demandé est proche de la valeur perçue, mieux cela vaut pour vos négociations.
Déterminer la valeur perçue de votre client
Les clients d'aujourd'hui sont trop bien informés pour dire volontiers à un professionnel de la vente ce qu'ils seraient prêts à payer pour un produit spécifique. Ils sont cependant plus disposés à partager leur budget. Demander à un client qui envisage un achat quel est son budget fournira au professionnel de la vente une cible à photographier.
Cette question «budget» est très souvent utilisée dans les ventes automobiles car les professionnels de la vente demandent aux acheteurs potentiels quel paiement mensuel ils recherchent. La plupart du temps, d'ailleurs, l'acheteur potentiel répondra avec "Je ne veux pas payer plus de X par mois". Tout chiffre qu'ils donnent devrait servir de point de départ aux négociations.
Augmenter la valeur perçue
Si votre prix demandé est égal ou inférieur à la valeur perçue du client, vous devriez vous concentrer davantage sur la fermeture de la vente plutôt que sur les négociations.
Si votre prix demandé est plus élevé que la valeur perçue, vous avez effectivement deux options: D'abord, vous pouvez réduire votre prix demandé. Cela peut ne pas être une option et certainement pas ce que vous devriez viser. Réduire régulièrement votre prix est une excellente façon de perdre votre marge brute et de transformer votre produit en produit de base.
La deuxième option consiste à augmenter la valeur perçue de votre produit par votre client. Essayer de négocier avec un client dont la valeur perçue est inférieure à votre prix demandé devrait commencer par examiner tous les avantages que votre produit livrera à votre client.
Faire cela non seulement rappellera à votre client les avantages de votre produit, mais vous donnera également une chance de vous assurer que votre client est conscient de tous les avantages. Il se peut que votre client n'ait pas pensé à quelque chose au sujet de votre produit qui serait bénéfique.
Une fois qu'un nouvel avantage est ajouté, la valeur perçue est augmentée. Plus il y a d'avantages, plus la valeur est perçue.