Entrez en contact avec le décideur
Dans les ventes interentreprises, vous devrez fréquemment vous frayer un chemin à travers une ou plusieurs personnes pour atteindre le décideur approprié . Il peut prendre plusieurs appels avant même de savoir qui est votre cible.
Souvent, vous devrez convaincre le «gardien» - la personne qui protège le décideur - de vous laisser passer. Ne pensez pas au portier en tant qu'ennemi. Il ou elle est un allié potentiel, qui peut vous donner des informations précieuses sur le décideur.
Ne mentez jamais au portier pour savoir pourquoi vous appelez ou essayez d'utiliser la supercherie. La confiance est un prérequis pour une vente réussie, et en mentant au portier, vous violez la confiance de votre prospect dès le départ. Au lieu de cela, dites au portier ce que vous vendez et demandez qui serait responsable de l'achat de ce produit ou service.
Parfois, la meilleure approche consiste à demander au portier son aide - de nombreuses personnes réagissent instinctivement à un appel à l'aide.
Vendre le rendez-vous
Le but de votre appel n'est pas de vendre votre produit, mais d'obtenir un rendez-vous. Vous avez besoin de piquer l'intérêt du décideur juste assez qu'il ou elle veut entendre plus.
Commencez par demander si c'est le bon moment pour parler; Cela montre que vous respectez le calendrier chargé de votre prospect. S'ils disent qu'ils ne peuvent pas parler maintenant, suggérez une autre fois et soyez précis - ne dites pas «je rappellerai plus tard», dites «je rappellerai demain à 9 h, si cela vous convient».
Si le décideur est prêt à parler maintenant, vous devez attirer leur attention rapidement; les premières secondes de la conversation sont critiques.
Il y a presque autant d'approches différentes qu'il y a de vendeurs, mais voici quelques possibilités:
- Fais-les rire. Vous pourriez dire quelque chose comme: «Bonjour, je m'appelle Jane Smith et il s'agit d' un appel de vente . Je sais, vous détestez ça, alors je vais être aussi bref que possible. "Il est généralement prudent de se moquer de vous, mais évitez de vous moquer des autres ou vous pourriez offenser votre prospect.
- Offrez quelque chose de précieux. Quand je vendais des produits bancaires, j'offrais aux prospects un «examen financier gratuit». Je rencontrais le prospect dans leur bureau, posais quelques questions sur leurs produits bancaires actuels et les conseillais sur la meilleure utilisation de leur argent. Si vous vendez un produit physique, suggérez une démonstration en tête-à-tête.
- Résolvez leurs problèmes. Demandez "Quel est votre problème le plus important et le plus insoluble?" Ensuite, énumérez une ou deux façons dont votre produit ou service vous aidera à le résoudre. Cette approche peut exiger une certaine réflexion créative, mais si vous obtenez une bonne réponse, vous êtes presque assuré d'obtenir le rendez-vous .
Fin sur une note positive
Une fois que vous avez brisé la glace et informé un peu le décideur de votre produit, il est temps de demander le rendez-vous. Il est essentiel, il est essentiel, il est absolument essentiel (est-ce que je le dis assez fortement?) Pour fermer l'appel avec assurance .
Il est peu probable que le prospect soit prêt à vous demander un rendez-vous, vous devez donc être le seul à leur demander.
Utilisez toujours un langage qui suppose qu'ils veulent vous rencontrer. Ne dites pas: «Voudriez-vous prendre rendez-vous?» Au lieu de cela, dites: «Êtes-vous disponible pour rencontrer jeudi prochain à 15 heures?» En supposant que la clôture vous rende plus difficile la perspective de dire non.
Soyez courtois tout au long de l'appel et faites preuve de confiance. En étant poli et respectueux envers tous ceux que vous rencontrez, vous leur montrez que vous appréciez leur temps. Et si vous n'êtes pas sûr de vous et de votre produit, vous ne pouvez pas vous attendre à ce que votre prospect ait confiance en lui non plus! Rappelez-vous simplement que votre produit ou service va aider vos prospects (même s'ils ne le réalisent pas encore), et agir en conséquence.