Le bénéfice brut est l'élément vital pour les professionnels de la vente qui se soucient des commissions. Alors que vous pouvez sentir que chaque représentant des ventes se soucie de profit, la vérité est que la tendance croissante dans de nombreuses entreprises de vente est de ne pas payer leurs commissions des ventes associés.
Peu importe ce que vous pensez des postes de vente non-commissionnés, si vous n'êtes pas dans l'un de ces emplois de vente non-commissionnés, vous êtes probablement très intéressé par les méthodes d'augmentation des profits.
Voici quelques méthodes de construction de bénéfices éprouvées et éprouvées.
01 Toujours aider
Mais ne confondez pas donner votre temps, vos talents et vos produits pour un faible ou aucun profit avec être utile. Être utile signifie souvent défier vos clients lorsqu'ils sont sur le point de faire une erreur. Être utile signifie aussi rester ferme sur vos prix puisque vous savez qu'un contrat gagnant-perdant ne fait pas grand-chose pour établir une solide relation client-représentant.
02 Mieux vaut vendre
Si quelqu'un vous demande ce que vous pensez que serait la meilleure façon pour un golfeur d'améliorer son jeu, vous pouvez répondre avec "toujours travailler pour améliorer les fondamentaux."
Et c'est ainsi avec les ventes. Se concentrer sur le maintien de vos compétences de vente de base solides, pointues et toujours en expansion est un excellent moyen non seulement de conclure plus de ventes, mais aussi d'avoir le savoir-faire pour augmenter les profits dans ces ventes.
03 Ajouter sur les ventes
Ceux dans les ventes d'automobiles connaissent énormément de choses sur les ventes additionnelles. Une fois qu'un client accepte d'aller de l'avant avec l'achat d'un nouveau véhicule, des garanties prolongées, une protection antirouille, une assurance contre les lacunes et une foule d'autres options sont offertes. Dans la plupart des cas, ces options supplémentaires sont mûres avec profit, atteignant parfois bien plus de 100% des marges bénéficiaires!
Le géant de l'Internet Amazon connaît également la valeur des ventes additionnelles. Amazon propose plusieurs produits à bas prix uniquement en tant que ventes additionnelles à des clients qui achètent plus d'un montant fixe. Amazon en profite pour augmenter ses revenus par vente et augmenter ses bénéfices en combinant des articles à bas prix avec des articles plus gros et en réduisant les coûts d'expédition.
Quels produits ou services pouvez-vous ajouter à vos ventes?
04 Garde contre une mentalité de produit
Ce qui tue les profits plus rapidement que toute autre chose, c'est quand le représentant des ventes ou la société de vente commence à voir leur produit ou service comme une marchandise. Un produit est quelque chose que les consommateurs jugent peu utile et achètent en fonction d'un besoin reconnu.
Alors qu'un professionnel des ventes peut ne pas être capable de faire beaucoup sur la façon dont un marché visualise un produit ou un service, un représentant peut (et devrait) faire tout ce qui est possible pour s'assurer qu'il ne considère jamais son produit comme un produit. Une fois que cela arrive, la création de valeur est presque impossible.
05 Honnêteté
Vous avez peut-être du mal à le croire, mais le moyen le plus puissant et le plus efficace de générer des profits dans vos transactions est de demander plus de profit à vos clients. C'est vrai, demandez à votre client, ils estiment que vous avez gagné le droit de construire dans quelques points de plus de profit pur.
Ils peuvent dire «non», mais vous serez surpris de voir combien de fois un client qui apprécie les efforts déployés par leur professionnel des ventes acceptera de payer un peu plus afin de récompenser leur représentant.
Et si votre client dit «non», vous voudrez peut-être revoir l'ensemble du cycle de vente et voir s'il y a des domaines dans lesquels vous auriez pu fournir un meilleur service et plus de valeur.