Une vente complexe est une vente qui comprend plus d'un décideur. Pour conclure une vente complexe, un vendeur doit convaincre au moins la majorité des décideurs, plutôt que de devoir influencer une seule personne. Cette tâche est rendue encore plus difficile par le fait que le vendeur ne se fait généralement pas dire qui sont tous les décideurs et ne peut même pas avoir l'occasion de parler avec eux tous!
Les ventes complexes sont particulièrement courantes dans les grands environnements de vente B2B , mais elles ne sont pas non plus inconnues dans les petites ventes.
Dans les situations de vente aux consommateurs, les décideurs peuvent inclure un mari et une femme, des enfants, des colocataires, etc. Habituellement, il y a un décideur qui est responsable de la décision finale, tandis que les autres décideurs, qui ont un intérêt dans achat pour une raison ou une autre, va essayer d'influencer le décideur en chef.
Dans le commerce interentreprises, le principal décideur est généralement l' exécutif qui contrôle la sphère d'autorité concernée (par exemple, l'OTC pour les ventes de technologies) ou le responsable de toutes les opérations d'achat. Les autres parties intéressées peuvent inclure l'assistant et / ou le gardien du décideur en chef, les utilisateurs prévus du produit, la ou les personnes qui seront responsables de l'installation et de l'entretien du produit, les membres de l'équipe juridique de l'entreprise, etc.
Les ventes complexes de tout type sont compliquées par les politiques et les luttes de pouvoir au sein de l'équipe de prise de décision.
Par exemple, si vous vendez à un mari et une femme qui se disputent constamment sur le type de produit à acheter, leurs réactions à votre argumentaire de vente pourraient être basées sur des choses dont ils ont parlé plus tôt et pourraient vous être totalement inattendues. De même, un vice-président de l'entreprise engagé dans une lutte de pouvoir avec le chef d'un autre département pourrait soutenir ou s'opposer à la vente sur la base de facteurs qui n'ont rien à voir avec vous.
La meilleure façon de faire fonctionner ces luttes internes est d'avoir un avocat à l'intérieur. Idéalement, ce défenseur sera l'un des décideurs, mais vous pouvez faire avec quelqu'un qui comprend ce qui fait que les décideurs décident (par exemple, l'assistant d'un décideur). Un avocat peut également vous indiquer qui a le contrôle du processus d'achat et qui a simplement de l'influence. Il peut vous renseigner sur les détails des ventes passées et sur les questions qui importent le plus aux décideurs.
Souvent, l'avocat idéal est le gardien. Il est celui qui contrôle l'accès aux différents décideurs, donc il peut soit rendre facile ou impossible pour vous de les atteindre directement. En général, il connaît tous les acteurs plutôt que de connaître un seul département. Enfin, le gardien a généralement le moins à perdre si votre produit ne fonctionne pas, il est donc probablement plus disposé à prendre le risque de vous aider que d'autres décideurs dont les emplois pourraient littéralement être en jeu.
Un autre avocat utile dans une vente complexe est la personne qui a le plus à gagner des avantages particuliers de votre produit. Supposons, par exemple, que vous vendiez un progiciel basé sur le cloud (c'est-à-dire hébergé en ligne) qui remplace les logiciels traditionnels sur site.
Un peu de questionnement révèle que l'OTC a dépassé son budget et tente de réduire autant que possible ses dépenses. Vous pouvez ensuite signaler que votre système basé sur le cloud économisera beaucoup d'argent en éliminant le besoin de maintenance sur site et que le matériel hébergera le paquet. Avec de la chance, vous pouvez transformer le CTO en votre avocat et vous aurez une excellente chance de conclure la vente.
Un autre avantage majeur dans les ventes complexes est le premier vendeur sur la scène. Si vous êtes celui qui initie le processus d'achat, vous pouvez encadrer la discussion en termes de forces de votre produit. Par exemple, si vous vendez un équipement exceptionnellement fiable mais pas aussi rapide que certains autres produits sur le marché, vous pouvez souligner l'importance de la fiabilité et citer des chiffres sur les coûts associés à la défaillance d'un équipement dans votre présentation.
Lorsque d'autres vendeurs font leurs présentations, l'équipe d'achat sera déjà consciente de l'importance de la fiabilité - et puisque votre produit est le meilleur dans ce domaine, vos concurrents auront l'air faibles en comparaison.