Lorsque vous faites des appels à froid régulièrement, vous vous familiarisez rapidement avec l'expérience des prospects qui feront tout pour vous sortir du téléphone. Les perspectives peuvent devenir carrément créatives en trouvant des moyens de se débarrasser de vous qui ne les obligent pas à dire non et à vous raccrocher. Bien sûr, vous rencontrez également beaucoup de gens qui n'ont aucun problème à faire ce dernier, mais au moins dans ces situations, vous savez que la perspective n'est certainement pas intéressée.
D'un autre côté, les prospects qui ne cessent de soulever des objections mais qui ne disent jamais qu'ils ne sont pas intéressés peuvent vous faire attendre pendant des jours, voire des semaines, sans vraiment avoir la possibilité de faire une vente. Voici quelques objections communes que vous pourriez entendre pendant le cold calling et quelques idées pour les manipuler.
Envoyez-moi des informations
C'est l'une des objections les plus courantes que vous entendrez lors d'un appel téléphonique. Si vous dites juste et ensuite envoyer l'information comme demandé, vos chances de faire une vente sont environ zéro. Quelles que soient les informations que vous envoyez, elles atterriront immédiatement dans le bac de recyclage du prospect.
Au lieu de cela, essayez de dire quelque chose comme "OK, une fois que vous l'aurez lu, combien de temps aurez-vous besoin de prendre une décision?" Et quand le prospect vous donne un délai, dites: "Super, alors je vous appellerai dans [quel que soit le délai]". De cette façon, vous avez la permission d'atteindre le prospect à une date fixe et enfin faire bouger la vente.
Une réponse encore plus forte à l'objection d'information est: «Je ne veux pas perdre votre temps, alors avant que je vous envoie ce paquet j'ai juste besoin de poser quelques questions rapides. Ensuite, passez à vos questions de qualification régulières.
Je vais devoir parler à [Decision-Maker] d'abord
Il n'est pas inhabituel pour les clients potentiels d'utiliser cette objection pour se débarrasser essentiellement de vous rejeter.
Cependant, cela peut aussi indiquer que la personne avec qui vous parlez est un gardien et n'est vraiment pas autorisée à prendre une décision.
Vous feriez mieux de prendre la personne au mot et de supposer que la deuxième possibilité est vraie. Vous pouvez dire quelque chose comme: «Merci, mais juste pour m'assurer que je ne perds pas son temps, j'aimerais lui poser quelques questions rapides, pouvez-vous me connecter maintenant? Si le contrôleur d'accès répond en disant que le décideur n'est pas disponible pour le moment, demandez son numéro de téléphone ou son numéro de téléphone ou, à tout le moins, demandez au portier de vous connecter à sa boîte vocale. Vous aurez beaucoup plus de chance de parler au décideur si vous pouvez y répondre avec vos propres mots plutôt que de dépendre de l'interprétation du gardien.
Mettez cette citation en écriture et envoyez-la moi
Il est facile de voir cela comme un signal d'achat, mais c'est beaucoup plus commun. Il est hautement improbable que le prospect soit si intrigué par un coup de téléphone de deux minutes qu'il envisagera l'achat. Au contraire, la perspective essaie probablement de donner l'impression qu'il est intéressé pour que vous puissiez raccrocher le téléphone. Le simple fait qu'il ait demandé un prix si tôt dans la relation est un gros drapeau rouge.
Essayez de dire quelque chose comme: «Je serais heureux de ... Vous êtes sûr que cela correspond à votre budget? Cela encourage la perspective à être un peu plus à venir. Une autre approche consiste à dire, "Bien sûr, et vous serez prêt à procéder à l'achat une fois que vous avez une citation formelle?" Cela met une certaine pression sur la perspective de vous rejeter à l'avance (dans ce cas, vous économiserez du temps) ou sérieusement envisager l'achat.